リフォーム事業の集客力アップを図る高反響率チラシのポイント

こんにちは。船井総合研究所の稲川茂樹です。

リフォームのコンサルタントをしている中で、最近よく耳にすることがあります。
「他に競合他社が近くにいるので、チラシを折込んでも当たらず集客に繋がらないんですよね・・・」
という言葉です。この言葉は事実のようで実は違うのです。

現に私も関わらせていただいております福岡県の会社様、三重県の会社様では、
近隣に全国規模のリフォーム会社がありながらも、チラシの反響率は驚異の1/1800。
そして、売上も月商1,000万円を達成しています。

それは、競合と違う業態で販促できているからです。

商圏を7万人とするなら、その商圏ではリフォームに年間約25億円使用されていると考えられます。
その全国規模のリフォーム会社でもその商圏では、25億円の5％の売上を獲得している程度なのです。
売上にすると年商1.2億円ですから、まだ23億円程市場が残っていることになります。

「強い競合他社がいるから反響が良くない」というのが些か早計と言えるのはここにあるのです。
そしてポイントは、この25億円はすべてのリフォームをひっくるめての総額だというです。
リフォームは、増改築・水廻り・小工事など業態が分かれていますね。

ここから考えると、
強い競合他社がどの業態なのかを知り、自社はどこを攻めると良いかを知るという事が、
チラシの反響率をアップするのに必要なのです。

競合が水廻り専門なら、ガス会社の方はスピードで強みを出せる小工事にするという風にです。
是非お悩みになられている会社様は競合他社の業態を見比べてみてください。

船井総研では、他社との差別化を図るのに、「差別化の8要素」という考え方をします。
差別化の8要素とは、

1. 立地　競合と比べて良い所にお店があるか
2. 規模　競合と比べて展示台数は多いか
3. ストアロイヤリティ　地域の評判、信頼はどうか
4. 商品力　他社より魅力的な商品が作れているか
5. 販促力　チラシ・WEBなどの販促ができているか
6. 営業力　営業対応力
7. 価格力　コストコントロール力
8. 固定客化力　リピート力

を指しています。

この番号が若ければ若いほど差別化できる効果が高いと言われています。
そのため、番号が若い順に他社に対して勝っていくようにする事が、
効果的にチラシの反響を高める事に繋がります。
この前提をお伝えした上で、
商品力に焦点をあてチラシをどのように制作していくことが必要なのでしょうか？

チラシ制作上の着目ポイントとしては、
1.何に強いお店か訴求する（水廻り？小工事？）
2.パック商品（商品代＋工事費でパック商品にできているか）
3.最下限価格（各商品の最も安い商品は、競合他社と比べてどうか）
4.掲載台数（各商品の掲載台数は競合他社と比べてどうか）
5,スピードや保証（競合他社と比べてスピード対応や保証を訴求できているか）
6.掲載商品の見直し（年1回は掲載商品を見直しできているか）

以上の点をまずは押さえるというところを進めて頂くことがよろしいかと思います。
前述の福岡県の会社様、三重県の会社様はこのポイントをしっかり押さえた販促ができています。
元々、反響率が良かったわけではありません。
最初にご自身で制作されたチラシは反響率1/50000だった事もありました。
今までお伝えした点を押さえて、メンテナンスしていったことで、
現在では反響率1/1800まで大幅改善できたのです。

最後に

本コラムでは、チラシの反響率をアップさせる考え方をお伝えして参りました。
徐々にWEBに対する対応も迫られてきている事は事実ですが、
一方でリフォームはまだまだチラシでの集客がメインです。
チラシが中々当たらない、やり方がわからないという会社様は是非お伝えした内容をご参考にいただけると幸いです。

以上、「リフォーム事業の集客力アップを図る高反響率チラシのポイント」についてお伝えしました。