リフォーム営業の契約率アップ リフォーム営業の契約率アップ

契約率アップの
ポイント
POINT

  • POINT

    1

    やるべき内容を決め、初回商談にこだわる

  • POINT

    2

    定期的に営業フロー・スキルの点検を実施

  • POINT

    3

    配客を適正化する

やるべき内容を
決める
DECIDE

見積を提出した際に、「検討します」と言われたことはないでしょうか。「検討します」という言葉は「決断できない理由がある」というお客様からのサインです。決断できないと商談期間が長引き、長引くほどお客様の購買意欲は下がり余計に決まらなくなる・・・という負のスパイラルへ突入してしまいます。
お客様が決断できない理由はおおよそ6つの項目に集約され、売れる営業マンはその6つを解消できるように訊くべき内容を決め、必ず初回商談で確認しています。

「検討します」と言われる理由

  • 予算が合わない
  • プラン・内容に不満がある
  • 自分だけでは決められない
    (家族に相談したい)
  • 今すぐしようと思っていなかった
  • 会社または担当者に不安がある
  • 相見積を取っている

初回商談で必ず確認する

  • 予算とその上限
  • 動機・目的・要望と優先順位
  • キーマン
  • スケジュールのすり合わせ
  • 会社開示・自己開示
  • 相見積の有無・判断基準の整理

営業フロー・
スキルの点検
FLOW

営業に必要なフローやスキルは、自社や競合の状況によって日々変わっていきます。そのため、定期的に営業フローや必要なスキルについて点検をすることが必要です。
特に、「人は自分の経験(特に失敗)から学ぶことが多い」という側面から、月1程度の頻度で、失注案件の振り返りを実施します。目的は失注を責めることではなく、「今と同じ感覚で1ヵ月前に戻ったらどの様なことができるか」を振返り、対策に落とし込むことです。
初回訪問時の対応に限定し分析会議を実施することで意外とできていないことが発覚したり、若手教育においてケーススタディ共有として重要な機会になります。

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大型リフォーム契約の極意
~私はこれで2億4000万円売りました~

配客を適正化する OPTIMIZATION

リフォーム営業のスキルは積み重ねであり、小工事がメインになる10万円以下ではスピード・躾・マナーなどの基礎的なスキル、20万~30万円予算帯では第一印象力が求められます。さらに50万~100万円予算帯では。営業の基本であるヒアリング力が求められ、このヒアリング力とは初回訪問時に行う6つの確認のことです。



営業スタッフごとの配客の基準(上限件数、条件)を定め、自社販促計画から見込みの月間現調数をもとに、予算帯ごとの見込み案件数に検討をつけます。この予算帯毎の案件を、配客基準に沿って以下の表のように割り振ります。
そうすることで、各営業スタッフにどの予算帯の案件を何件振ればよいかイメージすることができ、現調が発生した際にはこの計画に沿って配客を行うことで、契約率を高めつつ新人の営業スタッフの成長も促すことができます。

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