粗利率アップ・コストダウン 粗利率アップ・コストダウン

粗利率アップの
ポイント
POINT

粗利率をしっかり確保するためには、当然個人のスキルアップも重要ですが、粗利の取れる商品パックを作ることがまず必要です。売れる営業マンが育っている会社では、一人一人にフォーカスをする前にまず会社として人が育ちやすい環境を作ることに力を入れています。





その上で、営業場面で粗利率を落とさないよう対策すべきは、下記の2つです。

①工事内容を明確にお客様と共有する。
②お打合せ議事録を作成する。

新人営業マンなどに起こるのが、お客様と営業マンで工事内容や仕様に関する認識が違う状態で受注し、後々クレームで粗利が下がる場合や、工事中に発生した追加工事を自社負担にしてしまうような状況です。そういったお客様との齟齬を無くすために、しっかりと施工内容について共有することが重要です。
また、それをお打合せ議事録など目に見える形で残しておくことで上記のようなリスクを回避することができます。議事録には、お客様のサインを貰えるとより良いです。

コストダウンの
ポイント
POINT

安くて良い商品パックを作るためには、施工原価の見直しは必須です。施工原価が下がれば、同じ仕様であってもそれだけ組み合わせられる商材のすそ野を広げることが出来ます。
また、標準の工事内容を決め、施工原価を「人工」と「材料」に分けて算出することも重要です。よく聞く工事依頼の仕方が“材料代やイレギュラー時の対応など全て込みで発注をしている”という方法です。
この方法では、当然原価は高くなる上に、どの作業にどれだけの時間、人工がかかっているのか把握しづらくなります。この「人工」と「材料」に分けて原価を見ることで、作業に見合った原価設定ができ、結果として施工原価を下げることにも繋がります。

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