営業マン育成 営業マン育成

営業マン育成の
ポイント
POINT

営業マン育成に重要なことは、育ちやすい環境づくりです。ポイントは、下記3つです。

  • POINT

    1

    正しい営業の型を決める

  • POINT

    2

    ロードマップ(育成計画書)を
    作成する

  • POINT

    3

    育成担当者を決める

正しい営業の型を
決める
DECIDE

リフォームにおいて、“受注”とはどういった状態を指すのでしょう?
それはお客様の中で検討する内容が無くなった状態を言います。見積提出時に「検討します」というお客様のほとんどは下記の6つに分けることができるため、事前に対策を行い、「検討します」と言われないようにすることが重要です。

「検討します」と言われる理由

  • 予算が合わない
  • プラン・内容に不満がある
  • 自分だけでは決められない
    (家族に相談したい)
  • 今すぐしようと思っていなかった
  • 会社または担当者に不安がある
  • 相見積を取っている

そのため、初回訪問時から「検討します」と言われる要因を潰していくことが必要です。その要因大まかに6つに分け、初回訪問で聞くべき項目を決めています。成約率の高い会社様は、上記の項目が訊ききれた状態を正しい型として決めています。

ロードマップを
作成する
ROADMAP

具体的な育成計画=目標を営業マンと共有しながら進めることで、いつまでにどこまでのスキルを身に付けなければいけないのかが明確になります。リフォームの場合、案件の規模によって必要になるスキルが大きく異なり、工事規模が大きくなればなるほど必要となるスキルが増えます。そのため、工事規模を目安にすると育成計画が作りやすくなります。
また、スキルが定着しているかの評価方法としては、下記のようなA・B・Cなどである程度ランク付けをすることで抜け漏れなくスキル習得ができるようになります。

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リフォーム業界の強い営業組織は
こうつくる!

育成担当者を決める TRAINING STAFF

新人営業のスタイル(商談や仕事の進め方など)は上長に似ることが多いため、自社のモデルとなるような方を育成担当者とすることで良い人材へと育っていきます。

営業が育つ仕組み・
環境を整備する
TRAINING STAFF

営業の育成を標準化させるため、動画プラットフォームを活用する会社様も出始めています。動画プラットフォームでは、営業のポイントをまとめた動画とトークスクリプトを作っておくことで知識を実践の場で使えるノウハウに落とし込むことができます。動画であれば営業が好きな時に必要なタイミングで復習することも可能になるため営業マン自身でスキルを高めることも可能になります。

船井総研でも下記のような新人育成のためのコンテンツを提供しています。

※船井総研にて提供しているコンテンツの一例

動画 ワーク&ロープレ
スピードと第一印象
契約率アップのポイント
初回商談でやるべきこと
会社開示の方法
会社開示・自己開示
営業に最も必要な
動機・目的の深掘り手法
ヒアリングについて
深堀・整理のロープレ
予算と要望に基づいた
優先順位の付け方
予算のすり合わせ
要望の整理と優先順位付け
正しい相見積対策手法 相見積対策
スケジューリング営業
とキーマン
スケジューリング
キーマンの押さえ方
決断促進(テスクロ)
と次回アポ
次アポ取得
テストクロージングロープレ
見積提出の場づくり
次アポの取得
見積提出ロープレ
次アポロープレ

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