未経験の女性営業で、1000万円を超える高額リフォームを受注する取り組みとは！？

現状の課題と市場の機会

 

成功事例の紹介

 

成功に導く取り組みと戦略

「住宅リフォーム会社が受注単価を上げていくために、増改築やリノベーションといった大型リフォームの営業を進めていきたいが、それに必要な提案スキルを持つ人材がいないために進められないでいる。」

あるいは、「新しく人材を採用しようとしても、そのようなスキルを持った人材が少ない。また、採用ができたとしても、育成方法や営業をサポートしていくための体制が社内にないために育たない。」

このような悩みにぶちあたる住宅リフォーム会社が増えています。

一方で、最近は、空き家を全面改修して住み始める若い人や、マイホームとして購入した中古住宅をリノベーションする人が増えています。

また、最近は建築資材価格の上昇で、新築住宅の価格が高くなってしまったために、建て替えを考えていた人がリノベーションに切り替える人も増えています。

このように増改築やリノベーションなど大型リフォームを検討、決断する人は増えているのですが、そのチャンスを売上につなげられていない住宅リフォーム会社が多くあるようです。

その一番の理由が、必要なスキルをもった人材がいないということです。

さて、いま増えている増改築や大型リフォームなど1000万円を超える住宅リフォームを中心に、しかも、未経験の女性営業で年商7.8億円にまで伸ばしている住宅リフォーム会社があります。

なぜ、未経験の女性営業で成果を上げられているのか？

まずは、どのような女性が、どれほどの成果を上げているのか？お二人の活躍する女性営業の方を紹介します。

お一人目は新卒で入社して、今年で5年目になるMさん（26才）です。彼女は新卒で入社し、3年目には1億円を超える受注をあげ、昨年は1.5億円を超えました。ちなみに彼女は若いですが、昨年、土地を購入して、注文住宅を新築しています。

お二人目は職人からの転職で入社して、今年で5年目になるMさん（27才）です。彼女は、最近、３棟連続して3000万円ほどの二世帯化リフォームを受注しています。彼女も今では年間で１億円を超える受注をあげています。

このように成果を上げるお二人の未経験の女性営業ですが、他にもこの会社で活躍する営業社員は、女性ばかりです。

なぜ、この住宅リフォーム会社では未経験の女性営業が、このように活躍できるのでしょうか？ここでは３つの取り組みを紹介します。

まず一つ目は「集客力」です。この住宅リフォーム会社が力を入れるのは、ポータルサイトと自社のホームページによる集客です。ポータルサイトでは、入札案件の商談率を高めるメールを使った誘客ノウハウがあります。そして、ホームページでは問い合わせや来店予約を増やすために必要なコンテンツの充実化と導線設計があります。

二つ目は「スピード営業」です。スピードを営業の武器にしています。女性に営業を任せると、偏見かもしれませんが、商談が長引くイメージがあるかもしれません。ところが、この住宅リフォーム会社では男性に負けないスピードで営業に取り組んでいます。

その成果としては、1600万円の案件を、現場調査から2日で契約したこともあるほどです。1000万円クラスの案件であれば、１週間程度で見積提出し、３週間以内で本契約に進めています。

三つ目は、来店商談率100%の営業スタイルです。リフォーム現場であるお客様宅に伺うのは、現場調査のときのみです。他は、すべてお客様に自店に来てもらって商談をしています。そこでは、テレビの大画面を利用して、施工事例や３Dで提案パースを見せるようにしています。これが契約率を高めています。

他には、女性営業をサポートするための設計施工体制やスピード営業を進めるための見積作成システム、また、接客力や提案力を高めるための営業ロープレなどの取り組みがあります。

ただ、いかがでしょうか？これらの内容は斬新さがあるわけではなく、多くの会社が一度は「そうできたら良いな」と考えたことのある取り組みだと思います。

しかし、いざ取り組もうとすると「何から取り組めば良いかわからない…」、「取り組みが現場に定着しない…」といったかたちで進まずに頓挫する場合がほとんどではないでしょうか。

今回は、実際に取り組んで業績を上げているこちらの事例企業様から、具体的な内容や取り組み方、それらを現場に定着させるためのポイントを学んでいただけるセミナーをご用意しました。ぜひこの機会に貴社の営業戦略を見直­­­­­­­して、レベルアップさせる機会としていただければ幸いです。

 

高単価リフォームビジネスモデルフェア

開催日時：2024年3月19日㊋