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地方でリフォームの新規客を安定して集客する方法は？

地方におけるリフォーム会社の集客は、人口減少や競合の増加により年々難しくなっています。しかし、正しい戦略を持てば、安定して新規客を獲得することは十分に可能です。リフォーム会社が実践すべき具体的な集客方法と成功のポイントを詳しく解説します。

1.　地方のリフォーム会社が集客で抱える課題

地方のリフォーム会社が集客を行う上で、多くの経営者様が直面する課題は、商圏内の見込み客の減少と大手競合との価格競争です。地方は人口が限られているため、単発のチラシやWeb広告だけでは反響が長続きしません。また、大手の量販店が低価格を武器にリフォーム市場に参入しており、地域の小さなリフォーム会社は価格だけで勝負すると利益を圧迫します。私がコンサルティングを行う地方のリフォーム会社様においても、最初はとにかくチラシを撒けばよいと安易に考えて失敗するケースが多いです。リフォーム会社の集客を成功させるためには、価格以外の価値を伝え、地域で一番の信頼を獲得する仕組みづくりが必要となります。

リフォーム会社の集客において、現在最も重要な基盤となる手法がWeb集客です。Web集客の要となる施策は、自社のホームページを充実させ、検索エンジンで上位表示させるSEO対策と、Googleマップ対策であるMEO対策です。お客様はリフォームを検討する際、まずはスマートフォンで「地域名＋リフォーム」と検索します。自社のホームページには、実際の施工事例やお客様の声を豊富に掲載し、リフォーム会社としての信頼感を高めることが大切です。船井総研が支援しているある地方のリフォーム会社様では、施工事例の更新頻度を週に2回に増やし、お客様の口コミを集めた結果、Web経由の問い合わせ数が半年で3倍に増加しました。

リフォーム会社の集客方法②：チラシを活用したアナログ集客

Web集客が主流になった現在でも、地方のリフォーム会社の集客にはチラシを活用したアナログ集客が依然として有効です。高齢者層やWeb検索をあまり行わない層には、直接手元に届くチラシやポスティングが強力なアプローチになります。リフォーム会社がチラシを活用する際は、水回りリフォーム専門店のように、ターゲットと提供する価値を明確に絞り込むことが重要です。また、チラシを見たお客様がホームページを検索することを前提に、QRコードを配置するなどWebと連動させる仕組みを作ります。実際に、ターゲットを絞り込み、社長の想いを前面に出したデザインに変更したことで、反響率が劇的に改善した事例もあります。

リフォーム会社の集客方法③：イベント開催による接点創出

リフォーム会社の集客を安定させるための有効な手段として、定期的なイベントの開催があります。イベントは、お客様の「いきなり店舗に行くと営業されそう」という不安を払拭し、気軽に来店していただくための強力なツールです。具体的には、公共施設を借りて行うリフォーム相談会や、実際の施工現場を見せる完成現場見学会などが挙げられます。イベント会場では、水回りの設備機器を展示したり、補助金の活用セミナーを同時開催したりすることで、お客様の購買意欲を高めることができます。私がご支援している年商5億円規模のリフォーム会社様では、定期的に水回りリフォーム祭を開催し、毎回安定して新規客を集客し続けています。

2.　リフォーム会社が安定して集客するための注意点

リフォーム会社が集客を行う上で、気をつけるべき注意点やデメリットも存在します。集客における注意点を理解していないと、時間とコストを無駄にしてしまう可能性があります。

リフォーム会社の集客における注意点①：広告費用の掛け捨て

リフォーム会社の集客における注意点②：対応スピードの遅れ

せっかく集客施策が当たって問い合わせが増えても、お客様への対応スピードが遅いと、競合他社に案件を奪われてしまいます。リフォームを検討しているお客様は、複数のリフォーム会社に相見積もりを依頼しています。お客様から問い合わせがあったら、遅くとも24時間以内には必ず一次連絡を入れる社内体制を構築することが成約率を高める条件です。迅速な対応はお客様に安心感を与え、結果としてリフォーム会社の信頼度を大きく引き上げる要因になります。

3.　まとめ

地方におけるリフォーム会社の集客を安定させるためには、Web集客、アナログ集客、イベント開催を連動させることが成功の鍵となります。まずは自社の商圏を見直し、自社の強みを明確に伝えるホームページを構築することから始めてください。そして、チラシやイベントで地域のお客様との接点を増やし、信頼関係を築き上げていく行動が業績アップへのルートです。明日から実践できる施策を形にして、地域で選ばれ続けるリフォーム会社を目指しましょう。