【リフォームビジネス】成果を出す管理職・店長の取り組み特集
リフォーム会社の業績は、基本的に「営業スタッフの生産性×人員数」で決まります。
これらの営業スタッフを適切に管理・フォローすることで生産性を高め、人材を育成することで人員数を充実させていくことが組織マネジメントであり、経営幹部の重要な役割であることは言うまでもありません。
そして事業が成長して一定の規模を超えると、更なる成長のためには新たに拠点を増やすことも必要になります。そうした時に重要な役割を担うのが、各拠点で営業をマネジメントする「店長」です。
会社は社長で9割決まりますが、同様に拠点ごとの業績は店長によって決まる部分が大半です。
今回は、弊社が開催している全国100社のリフォーム事業者による勉強会「FAST-Reform研究会」の中で、全国でも指折りの高成長を実現している地方の有力リフォーム会社の中で、実際に成長を牽引しているトップ店長達の取り組みを一部ご紹介させていただきます。
デキる店長は皆やっている⁉
店舗の業績は「ラップタイム」で管理する
陸上競技のトラック種目などでは、スタートからゴールまでのタイムではなく、1周ごとの途中経過タイムを「ラップタイム」と言うことは皆様ご存知かと思います。
急に何の話かと思うかもしれませんが、実はリフォームビジネスにおいて、店舗の業績を安定して伸ばしている店長の多くは、自店の営業スタッフの営業活動や受注高を、このラップタイムのように「締め日の〇日前に目標売上の〇％を超えているかどうか？」という視点でチェックしています。
逆に言うと、店舗の業績をなかなか安定させられない店長ほど、「締め日になるまで自店の当月受注高がいくらになるかわからない」という出たとこ勝負の店舗運営をしていることが多いのです。
ですから、店長はまず「締め日の35日前時点で、契約見込み金額が目標の20％以上」、「締め日の21日前で契約済＋契約見込み金額が目標の50％以上」といったラップ管理基準を持つことが大切です。
そして、その基準を基に現状をチェックして、未達の場合には見込み案件を増やすための施策（追加の販促や、見込みランクを上げるための商談の立て直し等）を講じることになります。
この管理手法のポイントは、早い段階から目標達成の見込みを見える化するとともに、目標達成の目途が立たない場合には早い段階で対策を打つことで、業績の巻き返しを図ることができるという点です。
営業案件の割り振りで店舗の売上は大きく変わる
お店に入ってきた反響を営業スタッフに割り振るのも店長の役割ですが、「公平を期すためにローテーションで順番に割り振る」あるいは「営業スタッフそれぞれの稼働状況を見て、余裕がありそうな人に配客する」といったやり方はあまりお勧めしません。
上記の視点はいずれも大切ではありますが、それ以上に大事なのが「その案件の予算帯の契約率が安定している営業スタッフに優先的に配客する」という点です。その理由はいたってシンプルであり、「予算帯ごとに契約率が安定した営業をあてがうことによって、店舗全体としての契約率と受注高を最大化させることができるから」です。
その点では、店長は自店の営業スタッフの「予算帯ごとの営業実績や契約率」といったデータを定期的に分析して、頭に入れておくことが求められます。
結果よりも「行動計画と実行」に重点を置く
営業という職種上、結果としての契約高や完工高にはこだわって然るべきです。しかし、部下を育てるという観点からすると、それ以上に大事なのは結果が出る前の段階です。
具体的に言えば、お客様のクロージング前、ひいては初回商談よりも前。ここで営業スタッフがこれから相対するお客様の事前情報を基に、「どのような流れで初回の商談を行うのか？ヒアリングではどんなことを訊くのか？」、「初回商談の内容を踏まえて、どのような提案をするつもりなのか？」、「お客様が決断する上でのボトルネックは何か？その解消のためにどんな対策を講じるのか？」といった行動計画が適切に立てられているかどうかをチェックして、必要に応じてフォローすることです。
このように、営業スタッフのマネジメントも、より早い段階から管理することによって、適切な軌道修正をすることができます。
また、すでに起きてしまった「結果」に対する指導よりも、これからのアクションに対する計画が適切かどうかのピント合わせをするスタイルの指導の方が、結果的に営業スタッフの自立性を育てることにも繋がります。
◆最後に
ここまでお読みいただきありがとうございました。
今回の内容が、皆様の会社における幹部・店長育成や、事業のマネジメントにおいて少しでもお役に立てば幸いです。
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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
齋藤 勇人（さいとう はやと）
【プロフィール】
福島県須賀川市出身
早稲田大学法学部卒業後、2012年に株式会社船井総合研究所に入社。
住宅リフォーム事業の新規参入および活性化コンサルティングで
2015年チームリーダー昇格、2017年グループマネージャーに昇格。
現在は全国各地の地域1番店や有力リフォーム会社において、
成熟マーケットで勝ち残るためのビジネスモデル転換を数多くプロデュースしている。
その他、異業種（住宅、不動産、建材卸、専門工事業）からの
リフォーム事業新規参入や、集客不振企業のマーケティング活性化（WEB）、
営業組織マネジメント改善などの領域においても多数の実績がある。
2/15 オンライン開催≪無料お試し参加受付中≫「リフォーム会社トップ店長フォーラム2022」
全国100社を超えるリフォーム会社が集う勉強会「FAST-Reform研究会」
2021年2月度定例会のテーマは「成長戦略としての”人づくり”」です。
・リフォーム業界に特化した採用トレンド情報
・成長を続ける有力リフォーム会社の新人育成手法
・全国トップクラスの管理職・店長によるディスカッション
・デジタルを活用した最新人材育成事例
など盛りだくさんのコンテンツでお送りします。
日時：2月15日（火）13:00~16:30 開催形式：オンライン配信
FAST-Reform研究会の会員様限定の内容ですが、まだ会員でない企業様も【経営者・経営幹部の方に限り】、【初回のみ無料お試し参加が可能】です。
※無料お試し参加をご希望の場合は、当日10:30~12:00の「事前ガイダンス（無料）」へのご参加が必須となります。
※例会終了後（16:30~16:45）の事後ガイダンスにもご参加いただき、その場でご入会のご意思を確認させていただきます。（もちろんお断りいただいても結構です。しつこい営業はございません。）
