工務店・リフォーム会社の営業の成約率を向上させるスピード営業とは

こんにちは。船井総合研究所の矢川魁人です。今週も最新のコラムをお送り致します。

日々、営業活動をする中で成約率について課題意識を持っている経営者様も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、成約率アップに繋がった取り組み事例をお伝えさせていただきます。

つまり、低予算帯案件からスピード感を上げることで全案件に対するスピード対応のクセ付けができます。

今回は、スピードの徹底で10～30万円予算帯の契約率が10%向上し、全体的な契約率についても5%前後向上した会社が取り組んだ内容を公開いたします。

リフォーム会社の営業が徹底したい基本スキル

その取り組みとは、ズバリ “スピードの徹底” です。「今さらスピード？」と思われる方もいらっしゃるかと思いますが、意外と徹底できていないのがこのスピード対応です。

特にまず意識をしていただきたいのが、10～30万円程度の低予算帯案件のスピードについてです。

コンサルティングをする中で様々な会社様の状況を見ていますが、低予算帯案件のスピード感が遅い場合、高単価物件についてもスピード対応できていないことが多いです。

徹底するべきスピードには、下記2つがあります。

1. 問合せ～現場調査までの期間
2. 現場調査～見積提出までの期間

スピードの徹底をするために紹介の会社様で実施したことは、下記3つです。

1. ルールを決めて、スピード対応を徹底する
2. 現場調査～見積提出のスピードを上げるために、ツールを整備
3. 定期的にスピードをチェック

紹介の会社様では、案件配客をされた後の対応スピードについてなんとなく早く対応しようという雰囲気はあったものの具体的なルールは決まっていませんでした。ルールが決まっていないと営業マンもそれぞれのスピード感で対応してしまいますので、会社として明確にルール決めしておくことが重要です。

お客様が一番気になっているのは、「自身の要望がリフォームで解決できるのか」そして「いくら掛かるのか」ということです。
そのため、営業マンは現場調査してからできる限り早く見積提出をすることが必要で、低予算帯案件になるほどその傾向は強くなります。
そこで、紹介の会社様では、小工事の単価表を作成し、単価表で網羅できないものがあった場合には随時追加していくような形でその場で見積提出ができるようにしました。

スピード対応については、一度できるようになっても案件の配客数や時期によって
徹底度に大きな差がでます。
そのため、店長やマネージャー側で定期的にスピードを管理していくことが必要です。
紹介の会社様でも3ヶ月に一度のタイミングでチェックをしています。

紹介の会社様では、上記の1～3を徹底することで成約率アップに繋がりました。

いかがでしたでしょうか。
今回は成約率アップの取り組みについてお伝えをさせていただきました。
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