【工務店＆リフォーム会社の管理職必見】案件管理こそ部下育成の要

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆様、および関係者の皆様に心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い終息を心よりお祈り申し上 げます。 随時、新型コロナウイルス対策関連セミナーを実施させて頂いております。皆様の会社経営、新型コロナウイルス 感染対策の一助となれば幸いです。日本経済に大きなダメージを与えている新型コロナウイルスですが、ウィズコロナ時代でも営業力、PDCAを含めたリフォーム営業の基本そのもの自体は大きな変化はなさそうです。

さて、工務店、リフォーム会社等、リフォーム事業に取り組む会社で、意外とうまく運営できずに機能不全に陥っているのが、「営業会議」ではないでしょうか。各営業マンから、１件１件の案件や現場の進捗を報告が行われるパターンをよく見かけます。例えば、

• 今、設備屋の○○さんと日程調整をしています
• お客様が、契約はもう少し後にしてほしいと言っていました

等の報告会になっているパターンです。しかし、経営者としては実は「営業会議」をしてほしいのではなく、店長が主導になって部下の「営業マネジメント」をしてほしいと思っているはずです。適切な営業マネジメントができている会社では、会議においては、次の打ち手や対策が練られ、決定されていきます。おそらく、どんな経営者も、報告会型の会議やマネジメントをすることがゴールではなく、現状の店舗の課題、部下の課題を可視化し、それにベストな対策を打って、より良い成果を出し続けることがゴールであることでしょう。

そんな工務店＆リフォーム会社の営業マネジメントの質を高めていただくために！今回の業績UPのポイントは 「案件管理こそ部下育成の要」というテーマでコラムを作ってみました。

以前記事に取り上げた、リフォーム事業の店舗ミーティングの考え方とやり方
記事はこちら！

上記に続き、『案件管理こそ部下育成の要』と題してお伝えします。 以前の記事では各店舗において タイムリーな情報交換と対策検討を 行なうために、週１回のペースで店舗ミーティングを行なうことをお勧めしました。

その中でも重要なテーマとして案件管理があります。案件管理とは、店長やチームリーダー、事業責任者や各営業マンが抱えている案件の進捗や見込み状況を把握し、受注・完工に向け適切なアドバイスや支援を行うことを言います。せいぜい、「部下から報告は聞いている」「見込みの数字は把握している」という程度ではリーダーとしての職責を果たしているとは言えません。本当の案件管理とはそうではなく、１件１件に“ここ一番”で介入し指導することです。

部下の案件のココを探ろう

1. そのお客様のリフォームの動機・目的は？
2. 要望とその優先順位は？
3. 予算・支払限度額とキーマンは？
4. 相見積の状況とその対策は？
5. 見込度合い（契約確率）は？
6. 契約までにクリアしなければならない障害は？
7. 次のアクション予定とその落としどころは？

つまり、案件管理表の項目の中に、

1. 目的
2. 予算
3. キーマン
4. プレ提案
5. 競合
6. スケジュール
7. 見込度

を入れ、担当がきちんと把握しているかどうかを確認します。 全件できなければ１００万円以上の案 件に限定してもＯＫです。 担当者から報告を受け、ツッコミを入れたり、アドバイスをするべきです。 案件（お客様）を通じて部下と向かい合い、成功に導く。 日頃の会議やミーティングを重視し、 そこに力と時間を割けるかどうかが、「人づくり」もできるリーダーになれるかどうかの分かれ目だと 日々のコンサルティング現場で感じています。コロナ禍の影響で案件が少ない今だからこそ体制を整えて秋の需要期に望まれることをお勧め致します！