｢社員数の壁｣～30名で頭打ちＡ社と300名に成長のＢ社、この差は何？
今回は主に増改築リフォームを得意とする工務店・リフォーム会社様向けに、大手量販店やローコスト系リフォーム会社との相見積時に「価格勝負にならない」ための営業対策について整理していきます。
組織の壁＝社員数の壁
「組織の壁」（別名「社員数の壁」）が企業にはあると言われます。 細かくは、｢10名の壁｣､｢30名の壁｣､｢50名の壁｣､｢100名の壁｣､｢300名の壁｣､｢1000名の壁｣です。 リフォーム事業を問わず、全国に約400万社企業があると言われています。 社員数別の比率を見てみますと、 10名の壁を超える企業は22.8%で100社に23社､ 30名の壁を超える企業は6.2％で100社に6社､ 50名の壁を超える企業は3.1％ではわずか100社に3社､ 100名の壁を超える企業は1.2％ではなんと100社に1社､ 300名の壁を超える企業は0.2％で500社に1社という状況です。 業績を伸ばすためには、この｢社員数の壁｣毎に経営トップの視点のギアチェンジ(変革)が行われないと 成長が頭打ちになると言われています。
ご支援させていただいているクライアント様で、同じ時期に、同じリフォーム事業をスタートしたＡ社様とＢ社様があります。Ａ社は社員数30名程度、Ｂ社様は100名を超えて300名に向かっていらっしゃいます。 この差はいったい何でしょうか？ ちなみに、皆様の会社はどれぐらいまで社員数(≒売上高)を伸ばされたいとお考えでしょうか？
「壁」の乗り越え方 ～規模が善ではないけれど～
規模(社員数)が大きいことだけが唯一の“善”ではなく、いろいろな経営観､価値観があるべきだと思います。 しかしながら、社員数が多い組織の方がより、社員１人１人の長所や多様性を受け止められる組織になる ことは間違いなく言えると思います。 （規模が小さい会社ほど売上を稼ぐ営業メンバーしか要らない組織になりがちです。） 30名で頭打ちのＡ社、300名まで成長を続けるＢ社、この２社様の他にも複数の企業比較、検証を通じて、この差、違いがどこから起こるのか、を分析、検証するといろいろなことが整理できます。 例えば、｢組織(社員数)の壁｣について以下のようなことが整理されます。
- 社員数300名まで順調に成長する企業の経営者は､社員30名のステージの段階から、どんなに不況に見舞われて業績が厳しい、苦しい時期であっても、新卒定期採用は切らさずに継続し続けている。
- 社員が30名前後で頭打ちの企業は、30名未満のステージでいろいろな事業(ビジネスモデル)を取り組み過ぎているので組織が大きくならない。
- 社員50名ステージを超えてから100名の壁を破れない企業は、プレーイングマネージャーしかおらず、専属マネージャー人材育成を目先の売上ダウンリスクから着手できずにいる。
- 社員100名のステージを超えて300名ステージまで順調に伸びる企業は100名の手前、50名過ぎの段階から金融関係との付き合い方をギアチェンジして変えている。
- 社員300名ステージまで一直線に順調に伸びて、幹部が育っている企業は、社員50名ステージから自社の理念､カルチャー浸透に、時間とコストをかけて本気で取り組んでいる。 …,etc.
事業戦略＋ビジネスモデル＋”●●” で壁を乗り越える！
繰り返しになりますが、必ずしも規模の拡大だけが企業経営における“善”ではございません。 しかしながら、御社の目指す目標が社員20～30名ステージであっても､ 50名ステージ､100名ステージであっても、300名ステージに行くまでに何が必要なのか、何が足りないのかを客観的に理解、整理しておくことは企業経営上、得はあっても損は全くありません。
例えば、社員10名の壁を超すためには、｢社長自身が営業自体を止められるか｣がポイントです。 そして､社員30名の壁まではマーケティング(集客と営業)を、経営者のトップダウン式で展開、推進することが必要です。 そして、50名の壁を超えるあたりから経営者の視点、役割を大きくギアチェンジをできるかがことが必要になってきます。
例えば、単に業績アップのための事業戦略、ビジネスモデルの導入だけに留まらず、
- 人材・幹部育成～（「お金好き」ではなく）「会社好き」の幹部を育成すること。
- 上手なお金の借り方～規模ステージ毎に金融機関の付き合い方を変える必要があります。
- 組織一体化～社員数が増えるにつれて薄れがちになる社内の一体感ある組織づくり。
- デジタルシフト、ＤＸ～これからの時代に必要不可欠のデジタルシフト、ＤＸをどうするか。
- Ｍ&Ａ戦略～人口減少化の中、間違いなく必要になってきます。
- ＩＰＯ(株式公開)～上場メリット(キャピタルゲイン)の為だけでなく、社員のモチベーションＵＰのため。 (社員数100名以下でIPOしている企業が全国に約300社あります。
- 事業承継、後継者育成～仮に5年後､10年後であっても、時間的にはあっという間です。
最後までお読みいただきまして誠にありがとうございます。末筆となりましたが貴社のますますのご繁栄を心よりお祈り申し上げます。
