若手が爆速で育つ”高効率”リフォーム事業とは？！

今週の業績UPのポイントは
「若手が育つ！高効率リフォーム事業の作り方」です。

こんにちは。船井総合研究所の生田目です。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。

新型コロナウィルス感染症による影響で
イベントの自粛や中止、住設機器の発注ストップ等
集客面、施工面でご苦労されていることと思いますが
社員様やそのご家族様、お客様の健康が第一、
今は、グッと我慢の時かもしれません。

とは言え、この騒動後に向けた対策も必要です。
①新人・若手でも可能な高生産性事業の仕組み
②年間の売上を創るための受注活動
③商流が機能した時に向けた施工体制の強化
今回はこのうち①新人・若手でも可能な高生産性事業の仕組み
についてお伝えさせて頂きます。

「専門店化」というのは、お客様が
「このお店はこんなリフォームが
得意なんだな。じゃあ話を聞いてみよう。」
と思って相談してくれる“入口”です。
入口がはっきりすれば、狙った客層が
自然と集まるようになります。

ベテラン社員じゃなくても簡単に売れるような、
設備交換などの部分リフォームをしたいお客様が
ちゃんと来てくれる、ということがまず大事です。

そして営業の段階になったら、お客様のニーズを
しっかり汲み取って、単に「設備を売る」のではなく、
リフォーム後の快適な生活を提案する。
キッチンやお風呂等の水廻りは、年数が経てば
必ず交換の需要が出てきますので安定的に
集客をしていく上でも最適な分野と言えます。

1. 魅力的な商品づくり

キッチンやお風呂、トイレなどの水廻りリフォームで、
商品代+工事費込みのパック商品メニューを揃えます。
総額コミコミ表示の安心感とわかりやすさで訴求します。
また、あらかじめ粗利率35％のパック金額を設定しておく
ことで、誰でもしっかりと粗利が取れる見積りを
お客様に提示できます。

お客様を迷わせないことも大事です。
パック商品メニューは各部位ごとにお客様の予算に応じた
「おすすめパック商品」を段階的にラインナップしていきます。
ここはしっかりとMDを組むことが重要となってきます。

2. 水廻り品揃え商圏内1番のショールームづくり。

水廻りリフォームの専門店ですから、お客様にわかりやすい
「水廻り設備展示数が地元No.1のお店」をつくります。
自社のパック商品、ラインナップを全て
お店で見られるようにする事がポイントです。
自社のおすすめ商品が全部自社のショールームに
置いてあるということで、お客様が迷うことも無くなり、
「住設機器はメーカーショールームまで案内して・・・」と
いった手間もなくなります。

3. 水廻りメニューを入口にしたチラシ・ホームページ

専門店として新たな屋号・看板で販促をするということと、
掲載するメニューが【全部お店で見られる】という点を
訴求してショールームに誘導していきます

この3つのポイントによって安定集客へ繋げることができます

以下はお付き合い先様の成功事例をご紹介します。

営業5名でそのうち3人が建築未経験の中途と新卒 というチームで専門店ショールームオープン、 初年度から3億円の売上を達成しています 集客の数が安定的に増えたことと、人が一気に育ったこと この2点がポイントだったそうです。

店舗あたりの反響数は月平均40～50件。 半分以上が単価100～200万円の水廻り交換 （+内装や水廻り同士の複合工事）なので、 新人メンバーでもパック商品を活用して臆せずに お客様対応ができるようになったそうです。 集客の数が増えると、それだけ打席に立てる チャンスが増えるわけですから、成功も失敗も 含めて現場で経験することで成長スピードが 格段と早まったようです。

また、パック商品なので粗利を確保しやすい 工事自体も管理が難しくない、これらにより 粗利が大きく下がることもないようです。 実際にこちら様の平均粗利率は35％との事です。

最後に

以上、「若手が育つ！高効率リフォーム事業の作り方」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに！