マイナスの環境でも業績を伸ばし続けるリフォーム会社の取り組みとは

こんにちは。船井総合研究所の西村　諒です。
今週も最新コラムをお送りします。

2019年終わりから2020年にかけて
増税、コロナ、そしてそれによるメーカーの受注停止・・・
などリフォーム集客において厳しい状況が続いています。

そんな厳しい、マイナス環境の中でも成長を続けている
会社の戦略の方向性を本日はご紹介します。

ポイントは3つです。

成長を続けている会社の経営者は、シェアという考え方をしています。
店舗を出店する時、チラシの折込・WEBの広告を出稿する際、
まず、自社が「どこまでの地域のお客様を相手に商売しているのか？」
という商圏をしっかりと定めています。
そして、売上高を伸ばしていくための計画を立てる際にも
商圏を広げて売上UPをするのではなく、
商圏の中で徹底的にシェアを上げて売上を伸ばす計画を立てています。

収益性・生産性を高めるためにも、シェア発想を重要です。
実際に全国のリフォーム会社を見ていると
シェア＝営業利益率　（シェア5％＝営業利益率5%）
という傾向になっています。

成長を続けている会社の経営者は、売上高を伸ばしていくための計画を立てる際に、
商圏の中で徹底的にシェアを上げて売上を伸ばす計画を立てています。

そのために行っているのが、多ブランド化です。
多ブランド化とは、同一商圏内にもう一つ別の専門店を出店することです。

多ブランド化により一つの専門店では、
取り切れていなかった客層を集客することができるようになり
商圏を広げずに売上UPを実現できています。

実際に
10万人商圏で売上高3.5億円
20万人商圏で売上高7.6億円
を多ブランド化により達成している会社も出てきています。

限られた商圏で、多ブランド化して売上を伸ばす中で重要なのが
専門店の深化です。

というのも、新しい専門店を出して多ブランド化すると
どうしても既存ブランドと客層が一部は被ってしまうことが多いです。
そこでその客層の食い合いを最小限にし、
多ブランド化のメリットを最大限発揮するには
既存店の専門店を深めていく必要があります。

取り組みの例としては
水廻りリフォーム専門店でキッチンカテゴリーブランドを起ち上げて
より女性（主婦）へのキッチン訴求を強化し、
水廻りリフォーム専門店を深めている会社も出てきています。

最後に

いかがだったでしょうか。

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大変長文となりましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。
来週もお楽しみに！