2020年リフォーム集客のポイント！オリンピックまでに整えるべき2つのこと

こんにちは。船井総合研究所の矢川魁人です。
今週も最新コラムをお送りします。
それではご覧ください。

こんなことはないでしょうか。

・増税後、集客が不安定になっているため、安定化させたい
・新しい柱を作りたいが、何をしたら良いのか分からない
・人が育つ事業を始めたい、既存事業を人の育つ事業にしたい

上記のようにお考えの方にやっていただきのは、２つです。

①サービス内容を絞り込む
②自社で専門ショールームを持つ

サービス内容を新しい領域へ広げようと考えていた方も多いのではないでしょうか。

お客様の目が厳しくなった時こそ“絞り込み”
消費増税の直後に起こったのは、お客様の商品購入時の判断において、
“今は必要ではない”と不要寄りの判断になる、
もしくは“我慢すれば使えるし、まだ良いか”
と消費を先送りにするような状況が見られました。
これは決して欲しかった商品が欲しくなくなったわけではありません。
商品を見る目が厳しくなったのです。
つまり、増税後「必要だと思うもの、納得のできるもの」を
求める傾向が強まっているということです。
この傾向は今後より一層強まることが予想されます。
そういった厳しい目を持ったお客様を納得させるだけの専門性を
いかに出すのか？その答えが“絞り込み”なのです。
リフォームは、1万円前後の小工事から
1,000万円を超える増改築まで非常に幅広い商品です。
その全てに対応していては、専門性は出ません。
だからこそ、“絞り込み”なのです。
扱うリフォームメニューを絞り込み、
深めることで専門性を出すことができます。
さらにやるべき領域を狭めることで、スタッフも覚えるべき内容、
やるべき項目が絞られるため早く人が育つ事業になります。

専門ショールームがお客様に安心を与える

お客様を納得させるためには、絞り込みだけでは不十分です。
リフォームのメイン客層である50、60代のお客様は普段、
家でチラシに載っている商品を確認し、実際にスーパーで物を見て、
納得して購入に至ります。そういった消費行動が普通の感覚なのです。
しかし、リフォームにおいては、そういったお客様の感覚に
事業内容を合わせられていない会社様がほとんどです。
裏を返せばそういった取り組みをしている会社様がまだまだ少ないからこそ、
しっかり対応している会社様がお客様から評価されるのです。
絞り込みを行い、お客様の消費感覚に合わせて実際に物が見られる
自社ショールームを整えることが今後より一層必要になることが予想されますし、
この2つを行ったことで業績を伸ばした会社様が数多くいらっしゃいます。

以上、「2020年リフォーム集客のポイント！オリンピックまでに整えるべき2つのこと」
についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに！