リフォーム会社への緊急提言！新型コロナ影響下の集客不振を乗り越えるには？

全国的な自粛要請が本格化する中で、リフォーム事業の集客は今後ますます先行きが見えない状況になりました。
「少しでもお客様からの反響を増やしたい」とお考えのリフォーム業経営者の方にとって少しでも手助けになれば幸いです。

多くの中小リフォーム会社が苦境に立たされている今、この局面を耐え抜いて会社や社員を守っていくために大事にしていただきたいのは、 ①無駄なキャッシュの流出を出来るだけ抑える事
②1件でも多く売上を確保してお金を回す事です。

ただ出るお金を押さえるだけではこの長期戦を生き残ることが難しくなります。
繰り返しになりますが「新たな設備投資などに資金を流すのには慎重に、ただし目の前にお客様を呼ぶための販促費は通常時以上に積極的にかける」という心構えでいましょう。
※今回の内容は2020年4月7日時点の内容です。事態が刻一刻と変わっていることもあります。読みいただいている時点での社会情勢にとって必ずしも適切な内容になっているわけではない点については何卒ご容赦ください。

まず、これまで「イベント型販促」を集客の柱にしてきたリフォーム会社は、早急な販促方針の転換をしなければなりません。
特定の日時にお客様を「集める」形式のイベント販促から、お客様のタイミングで平日でも土日でも気軽にご相談をいただけるようにするために、自社のリフォームメニューを平日や土日を問わず継続的に情報発信する「定番型メニュー販促」に切り替えましょう。

主力商品を材工パック表記で金額をわかりやすく載せたり、施工事例を載せたりすることで、自社の得意なリフォーム内容や目安費用などをお客様にわかりやすく伝える内容で継続的に発信することが、反響を増やすために最も重要なポイントになります。

また、来店での相談だけでなく電話やホームページからも無料で見積やプランの相談が出来ることはしっかりと打ち出しましょう。

「定番メニュー販促は、以前にチラシを撒いてチャレンジしてみたけど成果がでなかった。だからいまだにイベント販促を続けている」
という会社も少なくないようです。

しかし、この緊急時に限らずイベント販促による集客は年々成果が出にくくなってきており、今や業績が安定しているリフォーム会社の多くはメニュー型販促主体で集客をしています。
この成果の違いで最も大きな要素は、

①継続性
②商圏の絞り込み　です。

1. 毎週、毎月継続してチラシを折り込む

メニュー型販促で安定的に集客を獲得できるようになるには、商圏内のお客様にとって身近なリフォーム会社であるという認知を高めなければなりません。

そして、その最もベーシックな手法の一つが「よく目にするものを身近に感じるようになる、安心感を抱くようになる」という“単純接触効果”、すなわち定番メニューを掲載した自社のチラシを毎週、毎月継続して折り込み続けることです。

多くの会社が「1～2か月間撒いてみたけど、全然反響がなかったからチラシを止めよう」という考えに至りますが、まさにそこで半年、1年間継続できるかどうかが分かれ目になるのです。

2. 商圏を絞り込み、商圏内での接触頻度を増やす

「反響が少なくなってきたから、他の地域も狙ってみよう！」という発想は、集客に苦戦し続けるリフォーム会社の典型的な発想です。

さきほども述べたように、販促反響効果を高めるセオリーは“接触頻度”、つまり「一定期間でどれだけ高頻度にお客様の目に触れることができたか、メッセージを届けることができたか」です。

したがって、商圏自体もなるべく店舗近隣の足元エリアや、従来から反響の多い高反響エリアに絞り込んで、そこに対して通常の2倍以上（例えば通常月1回の折込なら、この時期は月2、3回）の販促をすると、短期間に認知度が高まって反響率を上げることができます。

リフォーム事業では平常時の目安販促コスト比率は「粗利の15％以内」あるいは「売上高の5％以内」という基準が良く使われます。

基本的にはこれが基準になりますが、まさに今の状況においては、平常時の収支バランスに囚われ過ぎず、一定の売上を確保し続けるという判断も必要になります。

そのため、この4月～5月のような場面では例外的に「基準月商の7～8％の販促費をかけてでも、売上安定のための集客数確保に努める」という判断基準で、積極的な販促をかけていくことも必要です。

この時期に売上減少を食い止めるためには、１つの集客手法にこだわり過ぎず、複数の効果的な手段を出来るだけ早く展開して、集客の網を広げることも必要です。

本稿では文章量も関係もあってそれほど多くの手法をご紹介することはできませんが、主な取り組み事例を２つほどご紹介させていただきます。

• オンライン相談の実施

Zoom等のリモート打ち合わせツールを活用して、「来店しなくても担当者と顔を合わせてリフォーム相談ができる」という環境を整備する会社も増えています。

チラシやホームページで「オンライン相談も受け付けています」という告知をして、希望するお客様にはホームページから相談依頼をしていただき、日程調整をしてお互いリモートで打ち合わせをするという形式です。

最近では「リモート打ち合わせだけで、訪問一切なしで契約まで完了している会社」などの事例も出てきているようです。

• WEB集客への注力

イベントチラシによる集客が困難になり、お客様が外出を避けるようになっている状況では、ホームページとWEB広告を活用した集客もよりその重要性が高まります。
本稿において具体的なWEB広告の手法を解説することは割愛させていただきますが、自社のリフォーム事業のホームページのコンテンツ（商品の品ぞろえ、施工事例の写真やコメントの内容・見え方、お客様の声などの情報量）が、お客様目線で「信頼できそうな会社だな」と思える品質になっているかどうか、この機会にあらためて見直してみると良いでしょう。

以上、「リフォーム会社への緊急提言！コロナ影響下の集客不振を乗り越えるには？」
と題してお伝えしました。
業界全体が苦しい局面を迎えているところですが、何としても乗り越えていきましょう。