【展示面積100坪超！】地域最大規模のショールーム視察セミナー開催！ ショールーム展示の導線を徹底解剖！

営業利益を4年で25倍まで成長させたリフォーム会社の取り組みをインタビュー形式で4回に分けてお伝えします。

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ヤマユウ　代表取締役 山本　優一様です。こちらのメルマガでは、「現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編～」についてお伝えさせていただきます。

特別インタビュー目次
１．創業期～2018年度までの取り組みと転換点
２．現在の取り組み～ショールーム立地・店舗戦略編～
３．現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編～
４．現在の取り組み～育成・採用・今後の展望～

山本：ショールームを一見すると、水廻り設備機器を展示しているだけの様に見えますが、
　　 見て、触って、体験できる水廻りリフォーム専門ショールーム
　　　として、消費者が購入しやすい価格で陳列された戦略的品揃え、
　　　リフォームのプロが複数メーカーから選定したお勧め商品が
　　 工事費込価格で展示、お勧めポイントが記載されたPOPが各
　　 商品に設置され、この店に来店して展示商品から選べばリ
フォームが成功するという戦略を見える形で表現しています。
　　　戦略的品揃え(マーチャンダイジング)をMD表という形式で、
　　　プロが選定したお勧め商品が一覧表になり展示品とリンクし
　　 て誰でもわかりやすく説明できるようになっています。　

船井：販促はどのように変わっていったのでしょうか？　　

山本：以前は月に一度D3チラシを約20万枚、新聞折込を行っており新規見
　　 積獲得レスは約1組/13,000枚でした。改装後はショールーム
　　　オープン効果を活用すれば、D4サイズでも反響向上は可能で
　　 コスト削減もできるというので実施した結果、新規見積獲得レス
が1組/7,500枚に向上しました。D3チラシで新規見積獲得
単価11.7万円だったのが、D4チラシで3万円になり集客コスト
が1/4になり、実質的に約4倍の効果が出ました。チラシ内容
　　　は変わらないように見えますが、ビジネスモデルを周到した紙面構成
　　　になっていて、差別化の8要素にある①立地、②店舗、③ストア
　　 ロイヤリティが背景にあることで、戦術が活きていることを
実感しました。

船井：外からは見えない、実際に取り組んだ方しかわからない感覚ですね。
　　　チラシ折込方法にも秘訣があるようですが、どのような内容ですか？

山本：紙面作り込みと同時に折込方法にも工夫をしています。数値分析を徹
　　　底していく中でエリアによって反響が良い場所とそうでない場
　　 所で明確な差があることに気づきました。分析の一例としては、
　　　新聞販売所ごとでエリア別の反響を算出し、反響の多いエリアに経費
　　　を多く投じることにより、1件当たりの見積獲得単価を下げる取り組
　　　みをおこなっています。高反響エリアは重点的に折込(月3～4回)、反
　　　響普通エリアには月1～2回、低いエリアに月0.5～1回と強弱をつけ
ることで同じ枚数でも反響率が上がるといったような具合です。
継続的に計測をする中で自店周辺が一番反響率が高い状況に
なっています。
船井：店舗周辺の集客が多いのは、立地戦略が影響している証拠ですね。高
　　　反響エリアがわかれば、販促費が効果的に使えるという事ですね。

‐‐‐‐‐現在の取り組み～採用編～と今後の展望に続く‐‐‐‐‐