【新規参入】7.8兆円市場を狙え！非住宅改修工事のススメ
いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の森川です。
今回のメルマガは成熟した住宅・リフォーム業界で生き残るための次の一手を打つためのヒントを与える内容になっております。
住宅・リフォーム業に携わる皆様、日々の業務でこのような経営課題を感じていませんか？
「既存事業の収益性に不安を感じている…」
「下請けが主軸のため、なかなか利益が残らない…」
「元請け化に挑戦しているけれど、どうやって集客すればいいか分からない…」
成熟した住宅・リフォーム業界の中で業績を伸ばし続けるためには、新たな一手が必要です。その鍵となるのが、「非住宅改修工事」市場です。
巨大な非住宅改修市場のポテンシャル
非住宅改修工事の市場規模は、なんと7.8兆円に達します。
これは、住宅改修工事市場の約1.6倍以上という、非常に大きなマーケットです。
この広大な市場で、元請けとして安定した受注と利益を確保することは、会社の収益性を大きく向上させるチャンスとなります。
では、この非住宅改修市場では、どのような工事が多いのでしょうか？
国土交通省の調査によると、最も受注件数が多いのは内装工事ですが、次に多いのが約36万件に及ぶ外壁・屋根工事です。これは、皆様が得意とする技術を活かせる可能性が高い分野と言えるでしょう。
“今”狙うべき、時流に乗った建物種別
非住宅改修市場の中でも、特に注目すべきは「改修のタイミング」を迎えている建物です。
例えば、1990年代初頭に新設着工のピークを迎えた工場・倉庫。これらの建物が、まさに今、大規模な改修時期を迎えており、改修工事のニーズが非常に高まっています。
実際、「工場改修」「工場塗装」といったキーワードの検索数は2022年から急増しており、需要が顕在化していることが分かります。
また、高齢化の進展に伴い、高齢者向け施設の数も右肩上がりで増加しています。2000年に制定された介護保険法により、民間事業者の参入が急速に増加した背景もあり、これらの施設の維持・改修ニーズは今後も高まり続けると予測されます。
さらに、コロナ禍を経て客室稼働率が向上している**宿泊施設（ホテル・旅館）も、改修工事のニーズが顕在化している分野です。
これらの建物種別は、まさに「時流に乗った」ターゲットであり、集客のチャンスが豊富に存在します。
非住宅改修工事で成功するための「集客手法」
しかし、巨大な市場があっても、闇雲に取り組むだけでは元請け受注は難しいのが現実です。
非住宅改修工事を元請けで集客するためには、明確な戦略が必要です。重要なポイントは次の2つです。
1.「フック商品」を設計する。
2.追加受注（アップセル/クロスセル）を行う。
1. 「フック商品」の設計
非住宅改修工事の新規取引は、住宅リフォームに比べて難易度が高い場合があります。そこで重要になるのが、新規取引の難易度が低い「フック商品」です。フック商品は、ターゲット顧客が「発生頻度が高く」「単価が低い」といった、比較的頼みやすい工事で設計するのが最適です。
例えば、不動産管理会社であれば「原状回復工事」や「雨漏り修理」。工場・倉庫であれば「白線引き」や「鳥害対策」。老人ホームであれば「原状回復工事」や「雨漏り修理」。宿泊施設であれば「バスリフレッシュ」などがフック商品になり得ます。
これらのフック商品は、利益を出すための「エンド商品」ではなく、顧客との接点を作るための商材と位置づけます。フック商品をきっかけに顧客と繋がり、信頼関係を築き、より単価の高い「大規模修繕工事」や「大型改修工事」といったバックエンド商品へと繋げていく戦略です。
この戦略を進める上で大切なのは、「自社が売りたい商品」（業種発想）ではなく、「顧客が求めているニーズ」（業態発想）を中心に考えることです。不動産管理会社の悩みは何か？工場の悩みは何か？といった顧客視点に立ち、そこに寄り添うフック商品を設計することが成功の鍵となります。
2. 追加受注（アップセル/クロスセル）
フック商品で顧客との接点を持てたら、次に目指すのが追加受注です。例えば、原状回復で入った現場で他の箇所の劣化を指摘し、外壁塗装や大規模修繕に繋げるといった具合です。
追加受注を効率的に行うためには、従来の「ルート営業」のように過去の顧客を定期的に訪問するだけでは不十分です。営業活動・マーケティングの自動化が非常に重要になります。
具体的には、ホームページ（HP）や無料レポート、無料建物調査などを活用して見込み顧客を集め、育成します。顧客の行動をスコアリングして興味関心の温度感を測り、関心が高い顧客に対して自動でフォローアップのメールを送るなど、効率的にアプローチする仕組みを構築します。
セミナーで、非住宅改修市場攻略の全てをお伝えします
非住宅改修工事の市場には大きな可能性がありますが、成功するためには市場の特性を理解し、適切な集客戦略を実行する必要があります。
•巨大な市場で利益を出す具体的な方法
•時流に乗った狙い目の建物種別とその攻略法
•新規顧客を獲得し、大型受注に繋げる「フック商品」戦略
•効率的に追加受注を生み出すマーケティング・営業自動化の秘訣
これら非住宅改修市場で元請け化を成功させ、安定した収益を築くための戦略の全てを、今回のセミナーでは詳細にお伝えします。
既存事業の収益性に不安を感じている方、元請け化で新たな事業の柱を立てたい方、集客や営業の仕組み化に課題を感じている方は、ぜひご参加ください。
本セミナーは、貴社の経営課題を解決し、より大きなマーケットへと事業を拡大させるための具体的なヒントとなることをお約束します。
この機会を逃さず、7.8兆円の非住宅改修市場で飛躍するための第一歩を踏み出しましょう。
【新規参入】7.8兆円市場を狙え！非住宅改修工事のススメ
