【社長インタビュー】骨太のリフォーム会社になるためのポイント 現在の取り組み～販促戦略編～
今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ヤマユウ 代表取締役 山本 優一様です。
同社は年間営業利益がほとんど出ず、試行錯誤されていましたが、2019年を転機に様々な販促方法や営業手法に取り組み続け大きく成長をしています。
営業利益にお悩みの方、粗利率を改善したいと感じられていらっしゃる方はぜひお読みください！
前回は、「商品戦略」についてお伝えいたしました。
今回は「販促戦略」についてお話いただきます。
特別インタビュー目次
１．創業期～2018年度までの取り組み
２．2019年の大きな転換点
３．現在の取り組み～立地・店舗戦略編～
４．現在の取り組み～商品戦略編～
５．現在の取り組み～販促戦略編～
６．現在の取り組み～採用戦略編～
5．現在の取り組み～販促戦略編～
船井：外からは見えない、実際に取り組んだ方しかわからない感覚ですね。
チラシ折込方法にも秘訣があるようですが、どのような内容ですか？
山本：紙面作り込みと同時に折込方法にも工夫をしています。数値分析を徹
底していく中でエリアによって反響が良い場所とそうでない場
所で明確な差があることに気づきました。分析の一例としては、
新聞販売所ごとでエリア別の反響を算出し、反響の多いエリアに経費
を多く投じることにより、1件当たりの見積獲得単価を下げる取り組
みをおこなっています。高反響エリアは重点的に折込(月3～4回)、反
響普通エリアには月1～2回、低いエリアに月0.5～1回と強弱をつけ
ることで同じ枚数でも反響率が上がるといったような具合です。継続
的に計測をする中で自店周辺が一番反響率が高い状況になって
います。
船井：店舗周辺の集客が多いのは、立地戦略が影響している証拠ですね。高
反響エリアがわかれば、販促費が効果的に使えるという事ですね。
5-1.契約率と粗利率の改善について
船井：2018年当初は、契約率40%台前半だったのが、現状では67%に
上がってますね。約4年でこんなに上がっているのは何故ですか？
山本：2018年頃は他社状況を知らなかったので、自社の契約率が低い感覚
もありませんでした。ただ改善余地は十分あるとアドバイスをもらい
契約率向上に向けて下記の取り組みを徹底的に継続しました。
①失注分析会議 → 1ヵ月前に戻れたらどんな取り組みができるか
②重点案件会議 → 進行中案件に対してメンバー間ディベート
③毎月担当別の契約率測定 → 社内で見える場所に現状を掲載
④評価制度に契約率項目導入 → 年間通じて契約率の意識継続
船井：契約率がこれだけ改善すれば業績の上がり方も変わりますね。同時に
粗利率も改善されてますね。26%→34%へ上がっているのは何故ですか？
山本：2018年頃は競合も多く、高くすれば売れなくなり26%が限界だと
思っていました。3年くらいかけて下記の取り組みを続けた結果、状
況は劇的に改善し、税理士さんにもこの上昇率は凄いですねと褒めら
れました。
①工事原価見直し → 多能工化を推進し工程/単価を適正整備
②商品仕切率見直し → 業界基準値を基に商社と再交渉
③見積作成時の粗利率確認 → 見積作成時に粗利率を上長確認
④初回ヒアリング強化 → 値段が高くても売れる特命受注対策
地域密着リフォーム会社の勝ち残り戦略大公開セミナー
皆さま、こんにちは。
今回は、骨太のリフォーム会社を作り上げることを検討している企業様に向けたセミナーのご案内です。
テーマはずばり、
「営業利益を最大化させる取り組みとは？」
です。
今回は特別講演として、
実際に競合がひしめき合う中で、4期にわたって増収増益を達成されたヤマユウ様をお招きしご講演いただく予定です。
このような特別な機会に、
皆様にはぜひ自社の将来について真剣に考える１日としていただきたく思い、
今回はオンラインではなく、来場型セミナーとして、大阪の外部会場にてリアル開催とさせていただきます。
【セミナー概要】
日程◆2023 年 111 月 14 日(火)
会場◆弊社 KPI新大阪駅前カンファレンスセンター
参加費用は、33,000 円/人（税込）※会員の方は26,400円/人（税込）
となっております。
皆さまのご参加心よりお待ちしております。
