その他

【社長インタビュー】骨太のリフォーム会社になるためのポイント

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ヤマユウ　代表取締役山本　優一様です。

同社は年間営業利益がほとんど出ず、試行錯誤されていましたが、2019年を転機に様々な販促方法や営業手法に取り組み続け大きく成長をしています。
　営業利益にお悩みの方、粗利率を改善したいと感じられていらっしゃる方はぜひお読みください！

特別インタビュー目次
１．創業期～2018年度までの取り組み
２．2019年の大きな転換点
３．現在の取り組み～立地・店舗戦略編～
４．現在の取り組み～商品戦略編～
５．現在の取り組み～販促戦略編～
６．現在の取り組み～採用戦略編～

１．創業期～2018年度までの取り組み

船井：早速ではありますが、創業期～2018年度まではどのような状況だったのでしょうか。
山本：私は高校卒業後、数年間仕事を転々としており、友人に誘われて設備
　　　工事会社に就職しました。しかし最初の半年で嫌になり勝手に退職を
　　　しました。それでも友人に説得され同じ会社に再就職をしました。
　　　その後は数年勤務し仕事も覚え、ユニットバスやシステムキッチンの
　　　組立をメインとする仕事でリーダー格になりました。またその頃、
　　　父は別業種の会社で働いていたのですが、その会社が倒産し、これを
　　　きっかけに親子2人で独立を決め、設備工事の下請業を始めました。
　　　独立前の取引先の繋がりで、大手企業や取引先から仕事をいただきな
　　　がら生活はできていましたが、当時は苦しかったことが非常に多く
　　　今、思い出してもあの頃には戻りたくないと思います。
船井：具体的にはどのようなことが苦しかったのでしょうか。
山本：例えば、業務内容を知らされるのが前日で前準備や予定が立てられ
　　　ず、急遽連絡がきて対応ができないと、業務量を減らさることもあり
　　　ました。他にも元請企業の営業担当がお客様と揉めたことで、弊社へ
　　　の支払いが滞ったり、予定通りに入金がない事も多々ありました。
船井：大手企業との取引でもそのようなことが起こるのですね。
山本：その企業だけかもしれないですが、下請の視点からみても対応全般、
　　　業務品質も問題があったと思います。仕事量はありましたが、大きな
　　　会社に見下された感覚で理不尽な要求も多く、苦しく悔しい思いをし
　　　ていました。このような状態が3年程度続きました。
船井：元請化したのは、そこからの脱却の想いが強かったのでしょうか。
山本：それもありますが、単純に自分たちの方がお客様のためにより良い
　　　仕事ができると感じたのが大きな理由です。当然、仕事を貰っていましたので、
恩は感じていましたが営業の進め方などを見て、
これで良いのかと疑問を感じる場面もありました。
　　　正直な話、元請企業の担当者を見ていてこの担当者でも売れるなら、
　　　自分の方がもっといい提案ができると思いました。

１-2．元請け化当初の取り組み

船井：そのような状況の中で元請け化を考えるようになったのですね。
　　　当時はどのような取り組みをおこなっていたのでしょうか。
山本：まずは、元請け企業のモノマネから始めていきました。工事の知識
　　　や営業のやり方などは日々の活動の中で学べていたので、どのように　
　　　集客するかを中心に模索をしていきました。折込チラシ、Webサ
　　　イト、店舗などを模倣し、少しずつ前進してきました。
船井：その間も下請け業務はおこなっていたのでしょうか。
山本：はい。下請け業務と並行し少しずつ元請け業務を増やしました。　　　　
　　　ただ元請の売上が伸びるにつれて、少しずつ下請け業務を減
　　　らしていきました。ちょうどお世話になった大手企業担当者が退
　　　職するタイミングで、完全に下請工事をしない体制に変更しました。
船井：元請け業務のみになってからは順調だったのでしょうか。
山本：最初は着実に伸びていきましたが、売上が2億円前後に達した
　　ところから伸び悩みました。2018年度前後で、業務量は多いの
　　　に業績がなかなか伸びず、こんなに苦労して頑張っているのに営業
　　　利益も毎年100万円前後しかなく何のためにやっているのか、仕
　　　事が楽しくない日々が続いていました。正直当時は、生まれ変
　　　わったらもうリフォーム会社なんて絶対やらないと思っていま
　　　した。

１-2．当時の具体的な取り組みと反響

船井：当時は具体的にはどうような状況だったのでしょうか。
山本：自分なりに勉強をして取り組んでも創業当初に描いた事業規
　　　模には中々到達せず、これが自分の限界なのだろうか…
　　と考えることが多くなりました。地元地域を対象とし、新聞折込チラ
　　　シを研究し販促活動を行いましたが、見積依頼数が増えず集客に苦戦
　　　をしていました。以前の事務所を来店しやすいように「カフェ併設の
　　　ショールーム」に改修をしましたが、思ったような集客効果はありま
　　　せんでした。そこで次の取り組みとして地元商圏での業績向上は
　　　限界と考え、大阪全域を対象としてホームページで集客をす
　　　るお風呂専門店「お風呂倶楽部」を立ち上げました。
　　　新規見積依頼が毎月10件～15件程度ありましたが、PPC広告を
　　　月90万円程かけていたので、新規見積依頼単価が6万円以上に
　　なり集客単価が高い状態でした。また地元エリアの活動に比べる
　　　と、OB様からのリピートも少なかったです。後々になって気づ
　　　いた事ですが、やはりリフォーム事業はリピート客が増えていかない
　　　と販促費も多くなり安定的に業績が伸びず、利益が残らない事業だと
　　　今では痛感しています。また、営業効率的な観点でも課題があり
　　　ました。先ほど申し上げた通り大阪全域を商圏としているため、
　　　移動時間が長く、また1日現場を回って夕方帰ってきてから、
　　　見積作成や事務処理を行うため帰りが夜遅くなる事も多かった
　　　です。体力的にも精神的にも辛かったですね。どうにかしないといけ
　　　ないとは思っていましたが、どうすれば良いのか分からず、
　　悶々としながら先が見えない状況でした。