【連載コラム】小規模ガス会社のガス外収益UP成功実話②
連載コラム②（全3回）
社員4名の小さなLPガス会社が、ガス外売上を年間＋1億円増やすことに成功した取り組み
～二代目後継者が挑んだ経営革新！“脱”ガス収益依存成功ストーリー～
有限会社岡庭設備燃料 岡庭光史 氏（岐阜県中津川市）
1989年生まれ。家業は岐阜県中津川市でLPガス販売店を経営。愛知県のガス会社にてガス機器やリフォームまで含めた営業職を経験した後、2017年に2代目後継者として有限会社岡庭設備燃料に入社。「自社の未来に繋がるチャレンジを成功させること」を後継者としての最初の目標として、ガス機器交換メインのリフォーム事業に挑戦。ガス会社としての強みを活かした業態づくりによって、取り組み3年で本業のガス売上を上回る事業に成長させた。
「既存のガス顧客以外の、一般のお客様にも選ばれるリフォーム事業にしなければ”脱・ガス収益依存”は実現できないということは明白でした」
ガスに依存しない収益基盤となるレベルまでリフォーム事業を成長させるには、それまでの「ガスのお客様に違うものを売る」という発想ではとても目標売上には到達しません。
地元のもっと多くのお客様に、自社のリフォームというサービスを選んでいただくための方法を模索しなければなりませんでした。
リフォーム事業が今後の自社の基盤になるために重要なのは、まず何よりも「売上が安定すること」・「しっかりと利益が出ること」だと考えたので、地元のお客様から継続的にご依頼をいただける事業にすることが大前提でした。
そのためには「ガス屋がリフォーム“も”やってますよ」ではなく、リフォームの専門店として、「こんなリフォームが得意ですよ！」という強みと専門性を打ち出すのが一番だと考え、自社の得意領域である機器交換リフォームの専門店としました。
２-１ ショールーム改装とリニューアルオープン後・・・
船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの
は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。
山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され
ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで
まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま
した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能
な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。
船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま
したか？
山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん
なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に
残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で
1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー
チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR
リニューアルの効果は確実にありました。
船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない
内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。
～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～
『「機器交換に特化」・「ショールーム集客」・「自社施工」の３つを事業戦略のポイントに決めました』
ガス機器や住設機器の交換なら既にほとんどが自社で施工できる、または新たに覚えるのも難しくないものばかりですし、自社施工を基本とすることで、粗利率も40％以上確保することができます。これなら1件当たりの単価は小さくても、最後に残る利益は大きくなります。
そしてこれが集客面の最大のポイントだったのですが、小さくても良いので「ちゃんとお店がある」ということです。お客様が安心して相談に来られるような「設備機器を実物展示したショールーム」を出店しました。
実際のところ、このショールームの存在は効果抜群で、不安いっぱいで迎えたオープンイベントでは、リフォーム会社としての知名度ゼロでありながら、4日間で150組以上の来場と、3000万円以上の見積依頼がありました。
開始3年で早くもガス売上高を超える急成長！「ガスに依存しないで利益を出す力がついたと感じています。2代目として会社を引っ張っていく自信にもなりました！」
機器交換リフォームに特化したチラシとホームページ、そしてショールーム。お客様が安心して相談できるように「工事費込み」で明瞭価格にしたパックメニューも好評で、オープン１年後には毎月50件以上の依頼が舞い込むようになりました。
さらにリピート依頼も着実に増えて、今ではガス売上を上回る売上高と生産性を出せる事業になったことで、私だけでなく社員達も「ウチの会社はガスだけじゃない！もっといろんなことで地元の役に立てるんだ！」という意識が芽生えたように思います。この事業に取り組んで本当に良かったと思っています。
＜有限会社岡庭設備燃料の脱・ガス収益依存を成功させた取り組みをもっと深く知りたい方へ。次回のメルマガでは読者の皆様が気になるであろうポイントにQ＆A方式で回答していただきます。ぜひ次回コラムもお読みください。次回は4/5 12時に配信予定＞
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・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組み
・地方のLPガス会社が勝ち残るために選ぶべき戦略と取組み事例
・ゲスト講演：ガス屋としての強みを活かした「リフォームビジネスによる経営革新」
・成功するリフォーム事業の立ち上げ手法
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日程： ２０２４年４月２５日（木）
会場： TKP新橋汐留ビジネスセンター
料金： 一般価格 20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
会員価格 16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様
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