【2024年最新/リフォーム業績アップ事例】大阪の競合激戦区でも儲かる、高収益企業の現地視察ツアーを開催！

営業利益を4年で25倍まで成長させたリフォーム会社の取り組みをインタビュー形式で4回に分けてお伝えします。

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ヤマユウ　代表取締役 山本　優一様です。こちらのメルマガでは、「現在の取り組み～育成・採用編～と今後の展望 」についてお伝えさせていただきます。


特別インタビュー目次
１．創業期～2018年度までの取り組みと転換点
２．現在の取り組み～ショールーム立地・店舗戦略編～
３．現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編～
４．現在の取り組み～育成・採用・今後の展望～

船井：2018年当初は、契約率40%台前半だったのが、現状では67%に
　　　上がっていると伺いました。約4年でこんなに上がっている
　　　のは何故ですか？
　
山本：2018年頃は他社状況を知らなかったので、自社の契約率が低い感覚
　　　もありませんでした。ただ改善余地は十分あるとアドバイスをもらい
　　　契約率向上に向けて下記の取り組みを徹底的に継続しました。
　　　①失注分析会議 → 1ヵ月前に戻れたらどんな取り組みができるか
　　　②重点案件会議 → 進行中案件に対してメンバー間ディベート
　　　③毎月担当別の契約率測定 → 社内で見える場所に現状を掲載
　　　④評価制度に契約率項目導入 → 年間通じて契約率の意識継続
　　　2018年度は新規 ：35%、OB ：55%、合算 ：42%だったところが、
　　　2023年度は新規 ：60%、OB ：75%、合算 ：67%（契約率 = 契約数
　　　/ 見積依頼数にて算出）にまで向上しました。

船井：契約率がこれだけ改善すれば業績の上がり方も変わりますね。同時に
　　　粗利率も改善されていると伺いました。その要因は何でしょうか？

山本：2018年頃は競合も多く、高くすれば売れなくなり26%が限界だと
　　　思っていました。3年くらいかけて下記の取り組みを続けた結果、状
　　　況は劇的に改善し、税理士さんにもこの上昇率は凄いですねと褒めら
　　　れました。
　　　①工事原価見直し → 多能工化を推進し工程/単価を適正整備
　　　②商品仕切率見直し → 業界基準値を基に商社と再交渉
　　　③見積作成時の粗利率確認 → 見積作成時に粗利率を上長確認
　　　④初回ヒアリング強化 → 値段が高くても売れる特命受注対策

船井：集客が好調になれば、次は採用も課題になると思いますが特に営業
　　　担当の採用はどのようにされているのでしょうか？

山本：広告募集型で中途採用をしていますが、未経験者がほとんどです。
　　　お金をかけた分、元を取ろうとして失敗した経験があり最近は、
　　「適正検査」と「独自の価値観テスト」を設け価値観の合わない人
　　　の採用をやめました。未経験でも上司による見積・現場確認、重点案
　　　件会議等でチェックポイントを設け一定期間、確実に実施すれば3年
　　　目にはほとんどの人が下記目標どおり完工粗利1,800万円の実績に到
　　　達するサイクルになってきました。ただ、粗利1,800万円/年を稼ぐに
　　　は3年程度必要で、業績速度を上げる為に「即戦力人材の採用」を開
　　　始し、9月に1名採用しました。

船井：未経験者も順調に育つスキームは素晴らしく即戦力人材の活躍も楽し
　　　みですね。育成に際する人事評価制度等はどのようにされてますか？

山本：2018年までは、感覚で評価していて明確な基準がありませんでし
　　　た。社員が明確な指標とやりがいをもつ為には評価制度が必要と考え
　　　2019年から取り組んできました。最初は個人年収を明確に計算でき
　　　る制度を目指してきましたが、今は組織力強化に注力し、会社が求め
　　　る幹部社員の育成に向け「メンバーが上司を評価する360度評価」、
　　　「マネジメント評価」を追加しました。業績向上と合わせ全体的に年
　　　収が向上し良い方向に活かされてます。

船井：ここまで2018～2019年の出来事を中心にお聞きしてきましたが、
　　　2020年1月のショールーム移転は大きな転機だったと思いますが、そ
　　　の経緯とその後の変化をお聞かせいただけますか？

山本：ショールーム移転は大きな転機でした。以前の店舗と比べると家賃
　　　は倍近くで、自社にはまだ早いのではと本当に悩み迷いました。ただ
　　　先を見据えた時、現状では大きな将来は望めないのは明確で、数年先
　　　の計画・利益を何度も計算した上で、「これでダメだったらどの道先
　　　はないし、最悪厳しい結果になっても再スタートはきれる！」と思え
　　　る状態まで試算し、覚悟を決めて移転を決めました。2020年1月移転
　　　後、3月にコロナ禍に突入し、不安定な時期もありましたが、コロナ
　　　禍でも4期連続増収増益を達成しました。旧店舗では約40件/月だった
　　　反響数が、ずっと約90件/月で安定推移しています。また人材育成の
　　　観点で展示品や来店数が増えたことにより営業がしやすくなり、営
　　　業効率・契約率も向上して若手の成長速度が格段に向上しました。
　　　今思えば「移転していなければ今の状態はないな…」「あのタイミ
　　　ングで移転できたことは本当に良かった」と心から感じています。

船井：現在の取り組みと今後の展望について教えていただけますか？

山本：今までおこなってきた「戦略・戦術・戦闘」の取り組みは、改善と継
　　　続を続けていきますが、今は組織体制の強化、特に幹部育成、採
　　　用・教育・評価制度の整備などが課題になっており、数年前に比
　　　べると内容が変化してきました。数年後には年商10億円を目標とし
　　　ており、その為に2号店出店、塗装事業強化、その他付随事業の
　　　立ち上げを視野に入れています。ただ売上だけ伸び、幹部や社員の
　　　成長が伴っていなければ本当の意味で良い会社ではないと考え、従業
　　　員にどのように成長してもらたいか明確に伝えること、自分も一緒に
　　　成長していくことが今後の課題です。また、3年前から経営方針発
　　　表会を実施しています。1年の結果、目標差、現状分析、この先目
　　　指す姿に対し全社員が反省と対策を考え向き合う重要な場所として機
　　　能し始めています。数年間の取り組みは普遍的な事が中心です
　　　が「成功事例を素直に学ぶ」「すぐに行動する」「確認と改
　　　善を継続する」が成長する為に極めて重要と気づきました。

皆さま、いかがでしたでしょうか？
今回のメルマガでは、1店舗月現調90件、新規契約率60％、粗利率34％を達成した取り組みとして同社の「採用・育成・環境整備」方法をお伝えしました。

本視察セミナーでは、同社が高い成果を生み出し、その屋台骨となったショールームを生で体感いただきます。特に1店舗月90現調を達成するに至った店舗（外看板、店内レイアウト、POP）の構造をご覧いただけます。是非、足をお運びください！

また、セミナーでは皆様が抱えている悩みを打破するヒントを”現場”でご確認いただけます。
～ポイント～
・粗利率が上がり、契約率と単価が上がるショールーム戦略とは？
・月間集客90件を実現する店舗戦略と販促戦略とは？
・未経験社員が育ち、新規契約率60%を実現する営業戦略とは？


【このような方にオススメ！】
・業績向上の本音の話を聞きたい方
・営業利益3%以下で悩んでいる方
・現状が思い描いた状況ではない方
このようなお悩みを抱えていらっしゃる皆様は、是非足をお運びください！


【セミナー概要】
日程◆2024 年 2 月 28 日(水)
会場◆株式会社ヤマユウ様
※泉大津駅集合いただき、バスにて移動いたします。

参加費用は、33,000 円/人（税込）※会員の方は26,400円/人（税込）
となっております。

皆さまのご参加心よりお待ちしております。

詳細・お申し込みはコチラ↓↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/109296