リフォーム売上2億→10億円！ 売上大幅アップの秘訣は自社専属職人×水廻り専門店？！

年商2億円→10億円まで5倍成長させたリフォーム会社の取り組みをインタビュー形式で4回に分けてお伝えします。

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ホーミック　代表取締役 粟野　弘也様です。
こちらのメルマガでは、「リフォーム事業を任せられるまでの経緯と成功させるための課題整理 」についてお伝えさせていただきます。

粟野：当時の年商５億円前後だった会社を実父から任されました。その話を受けた時の心境は、本音を言えば断りたかったです。その理由は、「これ以上売り上げを伸ばせるのか不安だった」ことと「リフォームは儲けるのが大変」と考えていたからです。
　当時は、今と同様の２店舗体制で５億円前後の年商でした。メーカーさんや同業他社に話を聞くと「１店舗で２億円が作れれば、合格ライン」と聞くことも多かったので、これ以上売り上げを伸ばせるのか非常に不安でした・・・。また、リフォームは、不動産や新築と比べて単価が低く、手間がかかる。クレームも多い上にやたらと業務時間が長い、その割に儲からない。リフォームはバタバタ貧乏、クレーム事業と揶揄する人もいると聞いていました。

船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの
　　　は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。

山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され
　　　ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで　
　　　まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま
　　　した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能
　　　な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。

船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま
　　　したか？

山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん
　　　なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に
　　　残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で
　　　1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー
　　　チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR
　　　リニューアルの効果は確実にありました。

船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない
　　　内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。



　　　～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～

粟野：ただ、私としては、「やるからには大きな会社を作りたい」という思いがありましたし、自分はリフォームで稼がせてもらったので、「上手くやれれば儲かるという確信」も一方でありました。そこで、必ず成功させるために、リフォームにおける課題を大きく3つに分けて整理しました。

１．手間がかかり効率が悪く、儲からない小工事が多い
　リフォームはその特性上、小工事の問い合わせが多くなります。２~３万円の水栓金具交換で車で往復４０～５０分の施主宅を複数回訪問・・・。それではとても儲かりません。

２．大型工事も手間がかかり、売上・利益が不安定になる
　小工事が多くなる分、売上を作るのに大型工事が必要になりますが、５００～１０００万円規模の工事は、成約するまで商談が何度も必要になり、成約後も工事の段取り、現場管理に相当な手間がかかります。そして現場管理中は営業ができずに受注数字が下がります。現場での粗利率が下がりやすく、売上・利益が不安定になることが多々あります。

３．営業が育たない、仮に、せっかく覚えさせても辞める
　リフォームは小工事から増改築、全面改装、また、家の内側の内装、水廻り、外側の塗装、張替え、外構まで幅広く対応すべき商品があります。覚えること、やることが多過ぎて、営業が育ちにくいです。また、大型工事案件は、失注リスクを恐れてベテラン営業ばかりが対応することになります。だから、若手営業は小工事対応ばかりで、経験が詰めず、満足な成績が残せません。仮に少し仕事を覚えてきたと思っても、辞めてしまうことが多い。

これらの課題を解決することで、確実にリフォームでも成功できると確信したため、解決する策を考えました。


‐‐‐‐‐次回、リフォームがもうからない3大課題の解決策にづづく‐‐‐‐‐

皆さま、いかがでしたでしょうか？
今回のメルマガでは、2億から10億まで企業を成長させた社長の当時の心境についてお伝えさせて頂きました。

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