リフォーム営業　成約率70％の極意

10月の増税から1ヶ月が経過しましたが、
皆さまのところでは反響はいかがでしょう。
かつての５%→８%の時ほどでは無いものの
落ち込んでいるという声が多いようです。
「大切な反響をしっかりと受注していく」
こんな時だからこそ成約率に拘りたいものです。

成約率アップのコツは大きく３つあります。

これらについて詳しくお伝えして参ります。

かつて昭和の時代では営業は努力と根性！
このようなイメージがありましたが
今の時代は少しというか・・大きく変わりました。

マンパワーに頼らずに効率的に受注する
このような営業スタイルに変革を遂げています。

スタンダード（型）を作る

我々の主催するFAST Reform研究会の会員様や
お付き合い先様のトップ営業アドバイザーが
行っている営業スタイルに共通して見られるパターンをまとめると以下のようにルール化できます。

【初回商談の７＋１】
初回商談（現地調査）に行った際の営業スタンダード
①リフォームの目的・動機の確認
②予算の確認
③キーマンの確認
④要望と優先順位の確認
⑤相見積対策
⑥スケジューリング
⑦次アポの獲得
＋１　会社案内＆自己紹介

これらの項目を2時間ほどかけて初回商談訪問時に
確実に、徹底して行っています。

この初回商談の徹底でその商談の成否は7割決まります。
現地調査ではなく、初回商談と位置付ける事も重要です。

初回商談を効果的、効率的に進めるためのツールを整備します。

一般的には会社案内とも言いますが、これは前述の初回商談の流れを意識したツールとして整備します。
主に盛り込む項目は
・社長の想い
・会社概要＆沿革
・自社のストロングポイント
・スケジューリングシート

このアプローチブックをお客様にお見せしながら
商談を進めていくことになります。
アプローチブックがあることで、お客様は自然とそのページに目を向けて、内容を読んでくれますから多少、話すのが苦手でも伝えたいことをお客様に伝えることができます。

水まわりリフレッシュリフォームのメニュー化です。
商品＋施工のパック価格を設定したうえで
その商品ごとにパックツールを整備していきます。

・パック価格（商品価格＋施工価格）
・標準工事内容
・標準装備
・オプションメニュー＆価格

初回商談時に予算や要望をヒアリングしながら
このツールを使ってプレ提案していきます。
これによって簡易見積となりその場で仮の申し込みを
頂くことも可能となってきます。

まさに、リフォームの即決ツールと言えるでしょう。

多くの会社で行っている営業会議
数字の確認だけになっていませんか？
営業アドバイザーの育成を目指すならば
数字確認だけなくプロセスをマネジメントする
この発想が非常に重要です。

成約率が低かったアドバイザーはどこかに理由があります。
できなかった理由を確認して改善のための対策を図るのです。
その理由となるのが前述の【初回商談７＋１】です。

中規模クラス以上の案件に対してその項目を
どれくらい実施できたのかをヒアリングしていきます。
不思議なもので実施できていない事が偏ることが多いのです。

例えば予算のヒアリングができていないアドバイザーであれば
「来月は徹底して予算はヒアリングしてくる！」
予算についての理論や目的、どのようにヒアリングするのかを
ロープレなどで徹底的に教え込んでいくという事です。
これらを繰り返していくことで成約率を７０％に上げていくのです。

営業は努力と根性からロジックとプロセスへ
昭和から平成、令和へと時代が移り
営業のスタイルも変革を遂げています。

我々が主催するFAST Reform研究会では
マーケティングはもちろん、営業に関するテーマも取り上げ営業アドバイザーのスキルアップに努めております。

皆さまの営業スタンダードを見直し、成約率70％！
このメルマガが皆さまの成約率アップの一助になれば幸いです。

以上、「リフォーム営業　成約率70％の極意」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに！