コロナ禍でも負けない強いリフォーム会社を作る評価賃金制度

今週の業績UPのポイントは
「コロナ禍でも負けない強いリフォーム会社を作る評価賃金制度」です。

こんにちは。船井総合研究所の生田目です。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。

そろそろ賞与を考える時期になってきました。
今年はコロナの影響で業績ダウンの会社も多いようですし目標未達の社員様も多いのではないでしょうか・・・
皆様の会社には評価・賃金制度は整備されていますか？
いやいやまずは売上アップが先だよ！
そのような声が多いのも事実ですが、
実は、鶏が先か？卵が先か？と同じ構造なのです。

業績アップに必要な要素を３つ挙げると
・社員のスキルアップ
・社員のモチベーションアップ
・社員の躾マナーの徹底
もちろん、販促なども必要ではありますが、
社員の皆様が占める要素がほとんどです。

つまり、この社員の皆様に対する要素を向上させる そのためにも評価・賃金制度は必要だという事です。
これ、わかってはいるけどなかなか手が付けられないという事で、「7つの習慣」に出てくる第２領域なのです。

業績アップに繋がる評価・賃金制度の導入について以下5つのポイントに絞ってお伝えします。

リフォーム業界においてはかつての成長期に
作成した賃金制度を使用している会社様が多いようです。
ご相談を受ける多くの企業様の特徴は
①低基本給
②高歩合率
③基本賞与なしの歩合賞与
成長期でガンガン売上を創れるときはこの制度でも社員は高率歩合で稼げるし、会社としても満足です。
労働分配率などを考慮しなくてもOKでした。

成熟期に入ったリフォーム業界でこれはNGです。
さらに、今回のようなコロナ禍にあっては
会社の販促や営業も思うようにできない状態です。
つまり営業さんの減収が大きく目立ってしまい
こうなると安心して会社で働けなくなってしまいます。

このようなコロナ禍を考慮すると
①高基本給
②低率歩合
③基本賞与
④労働分配率発想
これらが必要になってきます。
安心して働くことのできる環境を整備するのです。

会社の事業規模を示す指標が売上高であるために目標設定が売上高という会社がまだまだ多数あります。
売上高3億円、売上総利益1億円のA社と
売上高5億円、売上総利益1億円のB社では、
どちらが優秀な経営と言えるでしょう？

事業規模を示す売上高では５億円のB社と言えますが、
粗利率＝事業の効率という側面ではA社となります。

我々の調べでは一般的なリフォーム会社における販管費比率は
売上対比２７％～２８％であると思われます。
営業利益を７％残そうとするならば粗利率は３４％程度必要。

売上高を目標にしてしまうと営業さんは
「粗利25％でも受注できれば売上ができる！」
このように考えてしまうのですが実は赤字なのです。
つまり目標設定は粗利高にしなければならない。
さらに粗利率にも下限設定をする必要があるのです。

この数値をしっかりと評価制度の中に取り込み
営業マネジメントでもここを追いかけるように
社内体制を変えていかなければならないのです。

顧客満足度がそのままOBリピートに繋がります。
現状では何％程度でしょうか。
月あたりにすると最低限でも１％
これはOB客2,000件とすると20件です。
合格ラインは月あたり２％以上となります。

顧客満足度を高める近道は社員の皆様の躾・マナー、会社が求める社員像を明確にする必要があります。

一般的には定性評価項目と呼んでいますが、
会社が求める社員像をリストアップします。
経営理念の浸透や、時間厳守、５Sの徹底など
経営者、会社が求める考え方、躾・マナーとなります。
営業スキルを高める、施工技術を高めることよりも実はとても重要なことなのです。

若手でも安心して働くことのできる環境を整備するためにも各職種におけるスキルの標準化が求められます。
これまでのように「背中を見て育て！」は通用しません。

社内の各専門職種、リフォーム営業、施工管理
設備工事、ショールームアドバイザー、総務などそれぞれの職種ごとに段階に応じた求めるスキルをまとめていきます。
そこに記されたスキルをマスターすることで専門職としての力量がアップするというものです。

スキルマップ作成段階では各職種のリーダークラスも作成のプロジェクトに関わってもらい求めるスキルの棚卸しを行っていきます。
これをベースにしたマニュアル作りや会社のスタンダード作りにも役立つのです。

社員の皆様が将来を見据えて
安心して働くことのできる環境を整備するためにも、
キャリアッププランを明示することが重要です。

社員にとっての最大の不安要素は
「自分はこの後、どうなるのだろうか」
「将来、役職につけるのだろうか」
「自分にはポストがあるのだろうか？」等・・・
自身の将来像が描けないという事が
その多くを占めています。

自身の将来像が描けないことが原因で
別の道を選ぶという残念な結果を招きかねません。

自身の将来像が描けるようになった社員は
仕事へのモチベーションも高まり
結果として業績アップや定着率アップにつながります。

最後に

コロナ禍のような緊急事態時でもゆるがない 強いリフォーム会社を創るためにも 是非、評価・賃金制度の導入をご検討下さい！

以上、「コロナ禍でも負けない強いリフォーム会社を作る評価賃金制度」についてお伝えしました。 来週木曜日もお楽しみに！

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