工務店＆リフォーム会社が、営業研修より先にすべきこと「店舗ミーティングのすすめ」

新型コロナウイルス感染症に罹患され た皆様、および関係者の皆様に心より お見舞い申し上げますとともに、 1日も早い終息を心よりお祈り申し上げます。 随時、新型コロナウイルス対策関連 セミナーを実施させて頂いております。 皆様の会社経営、新型コロナウイルス 感染対策の一助となれば幸いです。

緊急事態宣言が解除され、経済社会 活動が少しずつ動き始めるなか、 第2波を感じさせる感染拡大も孕ん できています。 ３密を避ける衛生管理、感染予防に 対応したオンライン相談、 オンライン見積、イベント時の 予約枠確保など新たなサービス提供を ベースとした営業展開やショールーム 運営など秋の需要期に向けた本格稼働 開始を睨んで少しずつ動き出している 事と思います。 日本経済に大きなダメージを与えて いる新型コロナウイルスですが、 ウィズコロナ時代でも営業力、 PDCAを含めたリフォーム営業の基本 そのもの自体は大きな変化はなさそうです。

本コラムでは、 店舗ミーティングの考え方とやり方を総括してみたいと思います。

各店舗においてタイムリーな情報 交換と対策検討を行なうために、 週１回のペースで店舗ミーティングを 行なうことをお勧めしています。その際、KPIや７+１を踏まえた 見込み案件管理もきちんと行うので、 時間は２時間程度必要です。 店舗ミーティングの流れと主な内容例は、以下のとおりです。

1. 直近１週間の状況報告 （店長から報告）
2. 営業マン他から、直近１週間の活動 報告 （言葉の領収書による７+１の徹底）

・現調数、プラン・見積提出数、 成約数などの営業活動報告
・ポスティング、ドアコール等、 現場販促の活動報告
・１週間を振り返っての所感

3. 週間の活動予定と粗利見込確認 （ラップ管理による数値予測）

・個々の見込案件状況の確認と対策検討
・実績、見込数字の確認
・目標達成のための対策の確認 （具体的行動の決定）
・不成約客の原因解明と今後の対策

4. 成功事例の発表

・リフォームプランの事例
・成約事例
・リピート・紹介獲得事例

5. お客様情報の共有

・お客様の声（完工後アンケートより） ・クレーム案件の報告と今後の対策

6. その他情報交換

・競合他社に関する情報等

店舗ミーティングは、少し油断する と「単なる報告会」になってしまう 傾向があります。また、毎週続け ていると、マンネリにもなりやすい こともあります。それを打破できるかどうかは、 店長のマネジメント力にほぼかかっているといっていいでしょう。

単なる報告会やマンネリになることを 許さない緊張感の演出や部下からの意見の引き出し方が重要になってきます。単にスプレッドシートの表を読み上げ るだけではいけません。A4サイズ１枚でいいので、

【CHECK】 今週の成果（良かったこと＆できたこと） と課題（良くなかったこと＆できなかったこと）

【ACTION】 チェックを踏まえてこの場で検討した ことと決定したことの棚卸

【PLAN】 決定したことに関しては (1)誰が　(2)何を　(3)いつまでに そしてこれが重要なのですが、 (4)達成基準（どこまで、どれだけ）

を しっかり明記して繰り返して積み上げ ていくことが大切です。


ところで、店舗ミーティングを はじめとした会議は、「どうしても 行かなければならない現場があるので」 などといった理由で欠席者が続出しや すいものです。欠席者の多い会議ほど意味のない ことはないですし、それが続くと会議 自体が行なわれなくなることすらあり ます。コロナ禍の影響でリモート会議が日常 となった今、会議を経営において重要な場と位置づけ、「原則全員出席」と してほしいものです。ここまでお伝えしたように コロナ禍の影響で案件が少ない今だか らこそ体制を整えて秋の需要期に 望まれることをお勧め致します！