【ポイント解説】withコロナ　リフォーム営業の神髄！

本コラムでは 3つのリフォーム営業の基本技術をお伝え致します。

1. 工程作成技術
2. イメージ図作成技術
3. 即時見積作成技術

まず「工程作成技術」。

工事の段取りをする上で、

工程表は欠かせないものです。

よって当然、営業パーソンが自分で

工程を作れるようになることは、

必要不可欠といえます。

また、お客様は、工事のスケジュールや

工期にとても敏感だということも忘れてはいけません。

たとえ３日やそこらで終わるような工事でも、

お客様にとっては、何時にどんな職人さんが来て、

どんな工事をするのか、 気になるものです。

そこで、どんな小さな工事でも、必ず工程 表を作成して、

お客様に手渡すようにする。

工期の短い工事であれば、「時間」単位の工程表を作る。

これは営業パーソンにとって

は面倒くさいことかもしれませんが、

お客様 満足のためには、とても重要なサービスなのです。

次に「イメージ図作成技術」。

これは、パソコンやＣＡＤを使って、

精密な平面図やパースを作るという意味ではありません。

営業パーソンにとって必要なイメー ジ図作成技術とは、

リモート商談であってもお客様の目の前で、

フリーハンドで平面図や パースを描きながら、商談を進める技術のことです。

リフォームは、いわば実体のない商品。

よって、そのイメージを明確にできるかどうかが、

商談の成否を分けると言っても過言で はありません。

しかし、お客様の要望を持ち帰って、

精密なプラン図を描くことは、

建築士やプランナー の仕事です。

これらをいちいち営業パーソンがしていては、

対応できる件数が少なくなる だけでなく、

スピードが落ちる分、かえって成約率が落ちたりしてしまいます。

営業パーソンができるようになるべきことは、

お客様と話しながら、それを用意してお いた方眼紙か何かに、

即座にイメージ図に落 としていくことです。

フリーハンドなので、正確さにこだわる必要はありません。

あくまでイメージがはっきりすればよいのです。

また、そうやってスラスラとイメージ 図を描くこと自体が、

お客様に信頼感をＰＲ することにもなるのです。

最後に、「即時見積作成技術」。

LDKのリフォームにはどのような工事が必 要なのか。

工期は何日かかるのか。

そして費用はどれくらいを見ておけばよいのか。

お客様がこのような質問を投げかけてきたときに、

その場で的確に答えられるようでなければ、

リフォームのアドバイザーとはいえません。

さすがに誰しも、初めての工事の場合は、

職人や先輩社員に現場についてきてもらわなければ、

見積やプラン提案をするのは難しいかもしれません。

しかしそれに甘え続けていてはいけないのです。

いつまでたっても内装くらいならできるけど配管が絡むと職人に

一度見てもらわなければ 見積は出せないままで終わってしまいます。

また同じような引合いがあったときには、 わからないことは聞いたり、

資料を見たりしながら、あくまで自分の力で見積とプラン提案をしていくべきです。

そうして初めて、「即時見積作成技術」が身についていくのです。

したがって、営業パーソンがひとりで見積をはじき出せる力をつけるよう提案しています。

パックカタログ（材工価格表）や標準単価表、

モデル見積書、モデル提案書を作成するなど、

会社が環境整備を進めていくべきなのは 言うまでもありません。

最後に

さて、ここまでお伝えしたように

コロナ禍の影響で案件が少ない今だからこそ

力を付けて盆明けの需要期に望まれることを

お勧め致します！