「 非常時こそ会社を変えるチャンス！リフォーム会社向け評価賃金制度」

今週の業績UPのポイントは
「非常時こそ会社を変えるチャンス！リフォーム会社向け評価賃金制度」です。

こんにちは。船井総合研究所の生田目です。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。

リフォーム会社者様向け！

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そろそろ3月決算へ向けた対策を取り始める
という企業様も多いのはないでしょうか
コロナ禍もワクチン接種の兆しは見えてきたとは言え
まだまだ予断を許さない状況で来期の目標設定も頭が痛い・・・

実はこのような非常時こそ会社を大きく変える
最大のチャンスであるとも言えます。
その理由は以下の３つとなります。

1. 社員が危機感を持っており、変革を受け入れやすい状態にある。
2. 働き方改革やDX推進など環境が変わりつつある。
3. 決算、経営方針発表会等での表明がしやすい。

このような非常時こそこれまでの延長ではなく
会社を大きく変える必要があり、また取り組みやすいのです。
非常時という状況で会社の変革を考えるとき、
一番重要なのは社員の皆様が安心して働ける環境づくりと
モチベーションが大きなポイントとなりますが、
その環境整備のひとつに評価賃金制度が挙げられます。

今回は評価制度導入によって社内体制の大幅な改革に成功され
業績を大きく伸ばされた企業様の事例をご紹介させて頂きます。

社員の皆様が将来を見据えて
安心して働くことのできる環境を整備するためにも
キャリアッププランを明示することが重要です。

社員にとっての最大の不安要素は
「自分はこの後、どうなるのだろうか」
「将来、役職につけるのだろうか」
「自分にはポストがあるのだろうか？」等・・・
自身の将来像が描けないという事が
その多くを占めています。

自身の将来像が描けないことが原因で
別の道を選ぶという残念な結果を招きかねません。

自身の将来像が描けるようになった社員は
仕事へのモチベーションも高まり
結果として業績アップや定着率アップにつながります。

若手でも安心して働くことのできる環境を整備するためにも
各職種におけるスキルの標準化が求められます。
これまでのように「背中を見て育て！」は通用しません。

社内の各専門職種、リフォーム営業、施工管理
設備工事、ショールームアドバイザー、総務など
それぞれの職種ごとに段階に応じた
求めるスキルをまとめていきます。
そこに記されたスキルをマスターすることで
専門職としての力量がアップするというものです。

スキルマップ作成段階では各職種のリーダークラスも
作成のプロジェクトに関わってもらい
求めるスキルの棚卸しを行っていきます。
これをベースにしたマニュアル作りや
会社のスタンダード作りにも役立つのです。

顧客満足度がそのままOBリピートに繋がります。
現状では何％程度でしょうか。
月あたりにすると最低限でも１％
これはOB客2,000件とすると20件です。
合格ラインは月あたり２％以上となります。

顧客満足度を高める近道は社員の皆さまの躾・マナー、
会社が求める社員像を明確にする必要があります。

一般的には定性評価項目と呼んでいますが
会社が求める社員像をリストアップします。
経営理念の浸透や、時間厳守、５Sの徹底など
経営者、会社が求める考え方、躾・マナーとなります。
営業スキルを高める、施工技術を高めることよりも
実はとても重要なことなのです。

会社の事業規模を示す指標が売上高であるために
目標設定が売上高という会社がまだまだ多数あります。
売上高3億円、売上総利益1億円のA社と
売上高5億円、売上総利益1億円のB社では
どちらが優秀な経営と言えるでしょう？

事業規模を示す売上高では５億円のB社と言えますが
粗利率＝事業の効率という側面ではA社となります。

我々の調べでは一般的なリフォーム会社における販管費比率は
売上対比２７％～２８％であると思われます。
営業利益を７％残そうとするならば粗利率は３４％程度必要。

売上高を目標にしてしまうと営業さんは
「粗利25％でも受注できれば売上ができる！」
このように考えてしまうのですが実は赤字なのです。
つまり目標設定は粗利高にしなければならない
さらに粗利率にも下限設定をする必要があるのです。

この数値をしっかりと評価制度の中に取り込み
営業マネジメントでもここを追いかけるように
社内体制を変えていかなければならないのです。

リフォーム業界においてはかつての成長期に
作成した賃金制度を使用している会社様が多いようです。
ご相談を受ける多くの企業様の特徴は
①低基本給
②高歩合率
③基本賞与なしの歩合賞与
成長期でガンガン売上を創れるときはこの制度でも
社員は高率歩合で稼げるし、会社としても満足です。
労働分配率などを考慮しなくてもOKでした。

成熟期に入ったリフォーム業界でこれはNGです
さらに、今回のようなコロナ禍にあっては
会社の販促や営業も思うようにできない状態です。
つまり営業さんの減収が大きく目立ってしまい
こうなると安心して会社で働けなくなってしまいます。

このようなコロナ禍を考慮すると
①高基本給
②低率歩合
③基本賞与
④労働分配率発想
これらが必要になってきます
安心して働くことのできる環境を整備するのです。

最後に

コロナ禍のような非常時こそ会社を変えるチャンスです
そのひとつの視点としても評価・賃金制度の導入を
今こそご検討下さい！

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以上、「非常時こそ会社を変えるチャンス！リフォーム会社向け評価賃金制度」についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに！

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