リフォーム会社向け「品質アップとコストダウンの戦略」2

今週の業績UPのポイントは
「品質アップとコストダウンを戦略的に行う」２です。

こんにちは。船井総合研究所の仲本です。
それではご覧ください。

新しく協力業者を開拓した後も、コストダウンは継続しなければなりません。

引き続き業者の開拓や価格交渉は必要になります。

（１）２業者体制の堅持

リフォーム会社にとって、軸となるようなメイン業者は絶対に必要ですが、特別に工事金額が高い、といった特別な存在の職人を作ってはなりません（よくありがちですが、、、）。

このようなことが起こらないよう、メイン業者がいる場合でも２業者体制を堅持しておくことが重要です。

こちら側の真摯な姿勢も大事ですが、本当に前向きにお互いの発展を考えている業者なら、何も言わなくても２業者体制に賛同してくれるはずです。

（２）複数見積りで価格基準を作る

自分たちがあまり熟知していない見積りに対しても複数の見積りを取り、その安い項目を整理しそれを価格交渉の材料とします。

ただし、この際も見積りの項目を合わせることは重要です。

（３）交渉時の心構え

１人親方的な業者の場合、工事代金の約５割以上が粗利益と考えられます。

価格交渉のときに「そんな金額では赤字になるのでできない」という声がよく上がりますが、この言葉をそのまま受け止めてしまうと交渉が前に進みません。

「赤字になるので、、、」の「赤字」は自分たちが思っていた金額（粗利）以下だった、という程度の意味で、細かい計算の上に出した金額ではないということを理解しておいてください。

提示した金額が本当に赤字になるのであれば、何も言わずに即、断ってきます。その時が限界である、くらいに考えてください。

施工価格のコストダウンだけでなく、材料のコストダウンも進めていかなければなりません。

（１）材料の分離発注
①　分離発注した方が望ましいもの

• 水道工事の「配管工事」と「配管器具」
• 電気工事の「配線工事」と「照明器具」
• 設備工事の「設備工事」と「設備機器」
• タイル工事の「工事」と「材料」
• 外壁屋根塗装工事の「工事」と「材料」

ただ、塗装工事に関しては自社の力量に応じて「人工」と「足場」と「塗料」の３点分離がまだできない場合は「人工」＆「塗料」と「足場」の２点分離が望ましいでしょう。

②　一方、分離発注しない方が望ましいもの

• 電気工事の「工事」と「電線等の材料」
• クロス工事の「工事」と「材料」（量産品の柄指定分は別）
• 屋根工事の「工事」と「材料」

いずれにしても自社の力量に応じて判断しましょう。

1. （廃材業者に）現場ごとに回収から任せる
2. 自社で混載して、産廃業者へ持ち込み
3. 自社で回収して、自社敷地で分別、コンテナごとに回収に来てもらう

当然、03の方が安くなります。

廃材処理はまだまだ業界的に未成熟な面があり、地域によっては値上げの打診が来ているところもあります。

どのように安く廃材処理できるかを複数の解体業者にヒアリングすることも重要です。

最後に

ここまでお伝えしたようにマーケティング力や営業力アップと同時に商品力（施工力）向上を冬場の今のうちに体制を整えて春の需要期に望まれることをお勧め致します！

以上「品質アップとコストダウンを戦略的に行う」２
と題して、商品力（施工力）向上として協力業者開拓と材料のコストダウンについてお伝えしました。

来週木曜日もお楽しみに！

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Daisuke_Nakamoto@funaisoken.co.jp