3月開催FAST-Reform研究会ダイジェスト
皆様、こんにちは！
本日は2021年3月のFAST-Reform研究会の様子をお送りいたします！
本例会は、2020年3月12日（金）オンラインにて開催されました。
今回のテーマは、ズバリ
「コロナ禍に対応するオンライン営業」と
「最新集客術のLINE活用」です！
2020-2021とコロナが続く中でエンドユーザーの消費行動は変化してきております。
予めWEBで調べてから来店したい、来店するのが億劫になり行きづらい、
というお客様の声も多くなってきております。
ではそんなエンドユーザーの声に対して、
リフォーム会社はどのように対応すべきでしょうか？
今回はそんな時流に適応するリフォーム会社の
最新事例をお伝えさせていただきます。
第一講座
「集客と営業のデジタルシフトを”いま”推進するメリットとその理由」
「デジタルシフト」が必要な目的はズバリ労働生産性を高めるためです。
会社が利益をだしていくためには会社の労働生産性がいかに高いのか、
ということが大変重要になってきます。
リフォーム会社様が目指していただきたい指標としては、
最低でも月120万円/月・人です。
またデジタルシフトがもたらすメリットは以下の3点です。
- 「移動時間を減らしお客様との接触頻度を上げる」
- 「リアル商談の精度が上がる」
- 「伝えられる情報の密度が上がる」
それでは詳しく解説していきます。
ここからはゆっくりお読みください…！！
「移動時間を減らしお客様との接触頻度を上げる」
図では、リフォーム会社の各業務時間の割合を示しております。
オンライン営業を始めることで移動時間を削減することができます。
そして、生産性を高めるにはいかに「現場管理」「作業時間」「移動時間」を減らし、
「顧客接触時間」に充てられるのかという点が重要になります。
また、コロナ案件が長期化するお客様、人と直接話したくないお客様、
リピート施策を打てていないOB客にも対応することができるので、
より生産性を高めることできます。
「リアル商談の精度が上がる」
図のようにお客様に見積依頼をする前にお客様と
「細かいプランのすり合わせ」ができるので、その後、
直接見積提出した際によりお客様のご要望にあったプランの
ご提案をすることができます。
「伝えられる情報の密度があがる」
デジタルシフト推進によってお客様はweb上で自分がやりたいリフォームを探すようになります。
したがって会社側もそんなお客様の消費行動に対応する施策をとらねばなりません。
それに有力なツールとして「LINE」が挙げられます。まずは、気軽にお問合せができるようにLINEの相談窓口を開設しLINEを通してお客様との商談が進めます。LINEを活用すれば現調前により、
お客様のご要望が具体化された状態で直接商談を進めることが可能になります。
それにより無駄に移動時間が発生せず、企業の生産性を高くすることに繋がります。
ゲスト講座
「LINEで月5件以上の反響！？リフォーム会社のLINE集客術」
コロナの影響を受け、集客に苦戦を強いられている会社様も少なくないかと思います。
今回は、この時期でもLINEで集客できている会社様の事例をご紹介致します。
LINE集客状況について
・月平均5件がLINEからの集客
・7年前から当時のLINE@に取り組み始める。取り組み開始から直後から月平均1~2件の反響があった。
・WEB集客のCPAはおよそ1.6万円（WEB反響のうち2割がLINE）
・反響を増やすための取り組みとしてお客様の目に付きやすいようにHPトップのスライドバナーにLINEの友達登録バナーの掲載。
・直接LINE友達登録の画面に飛ぶようなQRコードをチラシに掲載。
LINE集客の相談内容について
▶問合せ内容は大きく2種類。
①「お風呂のリフォームはいくらでできますか？」
②「LIXILの○○はいくらでできますか？」
▶案件の内容はキッチン、お風呂、トイレ、洗面などの水廻り商品やフローリングなどが多い。
・お客様にリフォーム希望箇所の写真とサイズを測ってもらいLINEで送ってもらう。その後、概算見積を作成。
・実物を見たい方はショールームへの来店を促す。
LINE反響への対応について
▶反響対応
・曜日ごとに担当を決め通知が来たら商談中を除き即対応している。
・水廻りの案件については返信内容のテンプレを作成し、返信の往復
を少なく、必要な情報を得るための工夫をしている。
▶営業対応
・LINEでも来店時と同じように初回商談の「7＋1」のヒアリングを徹底している。
・プランはお客様の要望プラン、ヤマユウのおすすめプランの2つを提案する。
その後、プランが決まったら現調を打診する。
ゲスト講座
「移動時間ゼロ？！リフォームビジネスのオンライン営業」
■オンライン営業に取り組むようになった経緯
・社内の全社会議のオンライン化がきっかけであり、コロナという背景の中、商談もオンラインで進めたいというお客様の声が増えたことが、オンライン営業に取り組み始めた経緯である。
■アポが取りやすく、短時間商談を重ねることができる
・効率的に接触頻度を高め、早期に信頼関係を構築することができる
・お客様も、不明点や不安点をその都度解消することができる
■移動時間が減った分を営業活動にまわすことができる
・2020年の営業件数は、2019年から60%も増えた。また、施工現場もオンラインで見ることができるため、現場訪問回数は平均で8回から3回へと半減した。
■リアル商談以上にお客様の「視覚」に訴えることができる。
・画面共有で、お客様（ご家族全員）の注目を得ることができる。
・図面の特定箇所をズームアップするなどにより、詳しく、わかりやすく説明することができる。
・オンライン営業用に、「見積説明ツール」「デザイン打合せツール」「スケジューリングツール」などのパワーポイント資料を作成。画像や図を用いてわかりやすくプレゼンや打ち合わせをすることができる。
特別ゲストインタビュー
「コロナ禍で新規出店！成功したその秘訣を生インタビュー！」
■緊急事態宣言の影響下での新店2店舗同時オープンの結果は？
・プレオープン、グランドオープン併せて43現調、創出見積額4300万円（来場は200組以上）
・新規38件@100万円、OB5件@32万円
➡平均単価アップのため、チラシの企画を変更（自社職人を生かしたトイレ交換、プレゼント企画）。
・Web予約も活用した事前準備。
■新規エリアのオープンでも集客に成功できた要因とは？
・立地が一番の成功要因。
■今回OPENした新店舗のポイントや事業戦略上の狙いについて
・新しい商圏への出店だからこそ、立地選定や事前準備の徹底を行った。
特別ゲストインタビュー
「デザインリフォーム専門店を出店！単独店舗での出店事例を生インタビュー！」
■デザインリフォーム専門店を出店した狙い
・水廻りリフォームでシェア率をあげることができたので、これからは商圏内のさらなるシェアアップのためにデザインリフォーム専門店を出店した。
■OPENイベントの結果とOPEN後の集客
・プレオープン120組来場
・グランドオープン27組来場 10組現調 案件総額2090万円 平均単価209万円
・3月14日時点で、新規11件 総額1660万円 平均単価150万円
➡以前と比較して平均単価アップ。お客様の質も向上した印象。
■水廻りと差別化するために取り組んできたこと
①水廻りとLDKの屋号を分ける
②デザインの棲み分け
③専門のHP
■取り組んでみての気づきや所
・取り組み前は結果が出るか不安だったが、実際に取り組んでみて、HPの問い合わせや来場予約が増えてきて、予想以上に成果が出た。
皆様いかがでしたでしょうか。
今回は3月のFAST－Reform研究会のダイジェストをお伝えいたしました。
非常に盛沢山な内容でお届けさせていただきましたが、実際の研究会は今回お伝え出来なかった、情報や会員様限定の特典などさらに充実した内容になっております。
是非、一度お試し参加してみませんか？
皆様のご参加を心よりお待ちしております！
それではまた次回のコラムでお会いしましょう！
