リフォーム会社は業態別専門店展開で「ウッドショック」に向き合おう

コロナ禍によるアメリカ郊外の着工数増や輸送コンテナの不足に端を発したウッドショック。

この木材の争奪競争と価格高騰は、今年4月に入ってから国内の至るところで顕在化し、今では解消時期が見えないほど深刻な問題となっています。最近では構造材だけでなく、その余波を受けて、内装材や合板までもが各地で品薄になり、新築業界だけでなくリフォーム業界にも大打撃を与える事態になってきました。

すでに直面している会社も少なくありませんが、今後はますます多くの会社が①木材原価の上昇に伴う断続的な値上げの必要性や②材料不足による工事の停滞、③材料変更のための原価改定、④不安定な仕入原価に対応するための商談スケジュール（見積有効期限など）の変更といった課題がより深刻化してくることでしょう。

何よりも工事の停滞による売上減に備えるために、解消の目途が立たない木材の仕入れに依存しない部類のリフォーム受注を強化しておかなければなりません。

今回のウッドショックでより大きな打撃を受けるのは、新築事業に次いで大きな規模の工事を扱う業態、つまり大規模リフォーム・リノベーションを中心としたリフォーム会社です。この理由は、詳細に述べるまでもありませんが、工事の規模（と単価）が大きくなれば必然的に木工事の比率が増えていくからです。

したがって、ウッドショック解消の目途が立つまでは木工事以外の住宅設備の入れ替えや外壁改修といった「リフレッシュ工事」と呼ばれる、単価100～200万円予算帯の部類の工事を積極的に獲得していくことが打開策の１つになります。

ただし、これらの領域はもともと参入事業者が多く競争が激しいマーケットです。ですから、「受注を強化しよう」と言うものの、具体的に集客を増やす術がなければそれも叶いません。

そこで必要になるのが、リフォーム事業の「業態別専門店展開」です。

これは、１つの事業で大規模リフォームから設備交換、外壁塗装まで全てを請け負う「総合リフォーム」の状態から、「大規模リフォームなら“増改築専門店”、住宅設備の交換なら“水廻り専門店”、外装工事なら“屋根外壁塗装専門店”、…」といったように予算帯別、カテゴリ別にブランドを分けて、それぞれを「専門店」として展開する手法です。

いまやリフォームを検討する消費者の中でも専門店の発想は広く浸透してきており、逆に言えば「大規模リフォームを中心にやっている会社が外壁塗装にも力を入れ出しました！いかがでしょうか！？」と売り込まれても専門性が感じられなければ、消費者から「相談したい」と思っていただくのは難しい時代です。

ですから、特定のカテゴリの工事を増やすのであれば、その領域に専門特化した「専門店」として消費者に認知してもらえるように、「屋号（専門ブランド）」・「店舗（売場）」・「商品メニュー」・「接客」などを整える必要があります。

１つの商圏で複数カテゴリの専門店を複合的に展開する「専門業態×複合展開戦略」は、以前から弊社で提唱している、住宅リフォームビジネスの地域１番化手法の王道です。

この戦略は、平常時にはスピード成長を実現するモデルとして、そして非常時には「特定のカテゴリが事業危機に直面した場合でも他の業態で補うことができる」といったかたちでリスク分散モデルとして機能します。

実際に、ちょうど１年前のコロナ第一波の頃、住設機器の流通が一時的にストップした際にも、弊社でお付き合いのある「水廻り業態だけの会社」と「水廻り＋塗装などの複合業態を展開している会社」では、後者の方が安定した売上を確保できていた傾向がありました。

今回の危機を乗り切ることが第一ですが、将来的にリフォーム事業経営の安定化とリスク分散を図る点からも、「専門業態×複合展開戦略」の推進をおすすめします。

今週もお読みいただきありがとうございました。

リフォーム業界の経営情報をいち早くキャッチしたい経営者におすすめ！

≪無料お試し参加受付中≫FAST-Reform研究会
■オンライン開催（Zoom配信※申し込み後にURL送付）
https://fhrc.funaisoken.co.jp/fast-reform/salon