【リフォーム営業編】売れるリフォーム営業マンの働き方の実態

こんにちは。船井総合研究所の矢川魁人です。
今週も最新メルマガをお送り致します。
それではご覧ください。

今回は、リフォーム営業マンの働き方の実態と題して
売れるリフォーム営業マンが実践している事について
お伝えをさせていただきます。

売れる営業マンが実践している内容は大きく分けると下記の2つです。
①ショールームや事務所での打ち合わせや商談を増やす
②お客様との接触時間を増やすために作業時間を減らす

まずはショールームや事務所での打ち合わせや商談を増やすという点で
お客様宅に商談等で複数回行かないようにしています。
これには理由が2つあります。
1つ目は、移動時間を減らすためです。
リフォーム業務の中で大きく時間を取られるのが移動時間になります。
ショールームや事務所にお客様を呼び商談を行うことで
移動時間の削減に繋がります。
2つ目の理由は、商談に集中してもらい契約率を上げるためです。
契約率を上げるには、こちらの提案をしっかりと聞いてもらい
判断してもらえるような場を作ることが重要になります。
お客様宅で商談をする場合には、子供の面倒を見ながらであったり
家事のことを頭の片隅で考えていたりと
お客様自身が集中できていない場合も多いです。
お客様に自宅から離れてもらうことで集中できない状況を
出来る限り少なくすることができます。
上記のような理由から売れる営業マンは、打ち合わせや商談を行う場合
ショールームや事務所にお客様を呼んでいます。

続いて、お客様との接触時間を増やすために作業時間を減らすという点です。
作業時間として挙げられるのが、下記２つになります。
・現場管理時間
・見積作成時間
現場管理時間については、現場の手伝いで足りない材料を運搬したり
ごみの片づけを行ってしまっている場合もあるかと思います。
そういったものに時間を使いすぎてしまうと本来の営業活動に
時間が充てられなくなってしまいます。
そのため、売れる営業マンは、発注の精度を上げていくことはもちろんのこと
ごみの片づけについても回収業者に任せる、社内で回収に行く人間を
別に設けるなどの対策を取っています。

見積作成時間については、大きく下記2つのような対策を取っています。
・パターン化が可能な商品については、パック商品化を実施
・デジタルツールの活用
パック商品化は、当然行いやすい商材と行いにくい商材があります。
水廻り商材に特化をさせパック商品化し、見積作成時間の削減
延いては生産性の高い事業展開を行うFAST-Reformbr
というビジネスモデルもあります。
興味のある方は下記をご覧ください。
https://fhrc.funaisoken.co.jp/fast-reform

デジタルツールは多岐にわたるため
まずは導入して試行錯誤を繰り返しながら
自社に合ったものを選んでいく必要があります。
その際に意識していただきたいのが、小さく始めるということです。
初めて導入するものを全社的に進めていくのは
労力も反発も大きくなります。
そのため、まずは少人数で始め、ある程度の成功事例ができた上で
全社的に展開をしていくことで浸透しやすくなります。

当然上記のような現場管理・見積作成時間の削減に向けた対策は、
営業マン個人では実施しにくい内容であるため
会社として対策を行い、営業マンが本来行うべき活動に
時間が割けるよう施策を講じていく必要があります。
ぜひ今一度会社として売れる営業マンを生む体制ができているのか
確認していただければと思います。

いかがでしたでしょうか。 本メルマガでは売れる営業マンの働き方についてお伝えをさせていただきました。 今回の内容が皆様の業績アップの一助となれば幸いです。