【リフォーム営業編】育成だけじゃない！契約率アップのカギは店長にアリ
「契約率が上がらない・・・」
という状況が生まれた場合に皆様はどういった原因を考えますでしょうか。
当然、営業マン個々人のスキルは高めていかねばなりません。
ただ、店舗の業績や業績に直結する契約率を上げるためのキーマンは、ズバリ「店長」です。
そこで今回は、店長が行うべきマネジメントについてお伝えいたします。
店長が行うべきマネジメントとは？
店舗の業績や業績に直結する契約率を上げるために必要な店長が行うべきマネジメントとは、「配客マネジメント」です。
配客マネジメントを適正に行うことで生まれるメリットは、下記2つです。
①相対的に店舗の契約率が上がる
②良いリズムが作れる
相対的に店舗の契約率が上がる
配客の適正化を行うことで契約率が上がるというのは、想像しやすい内容かと思います。
しかしながら、現場では下記のような立ち止まって考えれば起こらない状況も起きてしまうことがあるのではないでしょうか。
例えば、月当りの数字が下記のような営業マンがいた場合、
Aさん（反響：5件、契約：4件）
Bさん（反響：10件、契約：4件）
それぞれの契約率は、
Aさん：80%、Bさん：40%のため
Aさんにより多くの配客を行うことで全体の契約率は上がっていきます。
反響のタイミング等でBさんに多くの配客が回ってしまうという状況は生まれやすくなりますが、数字を常に見える化しておくことで防ぐことができます。
各営業マンの契約率、案件対応数などの指標は常に全員が見える状態にしておくことが重要です。
続いて、②の良いリズムが作れるというメリットについてです。
一括りに”リフォーム”と言っても、5万円前後の小工事から1,000万円規模の全面改装まで内容は多岐にわたります。
また、小工事と全面改装では求められる営業スタイルが異なります。小工事はスピード対応が重要であり、全面改装はスピードももちろん重要ですが、プラン提案力が重要となります。
例えば、全面改装などの大型工事を得意とする営業マンに小工事案件が配客された場合どうなるか？
通常であれば、プランの作りこみに充てられていた時間をスピード対応の必要性から小工事案件の現調やお客様とのやり取りに回さなくてはならなくなります。結果として本来成約に出来ていたお客様も失注してしまう可能性が出てきます。
つまり、店長はある程度営業マンごとに役割を決め、配客を行う必要があり、多少の事情があってもそれを徹底して行うことが必要です。
そうすることで契約率の上がりやすい環境を作ることができますので、ぜひ意識して配客を行っていただければと思います。
最後に
いかがでしたでしょうか。
本メルマガでは、契約率の上がりやすい環境を作るための店長が行うべき配客マネジメントについてお伝えをさせていただきました。
今回の内容が皆様の業績アップの一助となれば幸いです。
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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
矢川 魁人（やがわ かいと）
【プロフィール】
神奈川県横浜市生まれ。
静岡県立大学で産学連携で中小企業向けマーケティングに従事。その経験を生かし、株式会社船井総合研究所に新卒で入社。
専門は、リフォーム事業向けのコンサルティング。専門工事業からのリフォーム事業新規参入や活性化支援などに30社以上携わり、戦略立案から実務支援まで多面的にサポートしている。
特に、1日で終わるリフォーム小工事専門店（1dayリフォーム）、水廻りリフォーム専門店（FAST-Reform）の立ち上げ支援を中心に日々コンサルティングを行っている。
最近では、WEBサイトを活用したリフォーム集客のサポートまでコンサルティング領域を広げて、成功事例をプロデュースしている。
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