【リフォーム営業編】商品価値を最大化させる営業トークとは
今週も最新メルマガをお送りします。
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経営者様から相見積が厳しくなっているという声を聞く回数が、年々増えているように感じます。
他社との差別化というのはますます重要になっています。
そこで今回は「商品価値を最大化させる営業トークとは」というで、お伝えさせていただきます。
なぜ商品価値の最大化が重要なのか？
何かを買う際には、その買い物により自分のニーズが満たされるのか？を考えています。
しかし、それだけではなく無意識のうちに「その買い物は費用に見合うものだろうか？」とお客様は考えています。
つまり「費用＜価格」が成り立っているかを考えているということです。
これをリフォームに当てはめて考えると、
「自分のニーズが満たされるのか？」
という問いは、そもそもリフォームをやるのかの判断であり、
「その買い物は費用に見合うものだろうか？」
という問いは、どの会社でまたはどの商品を選ぶのかという判断です。
このどの会社でまたはどの商品を選ぶのかという判断で
自社を選んでもらうために必要になってくるのが商品価値の最大化の視点です。
商品価値を最大化させるトークとは？
船井総研では商品価値を次のように考えています。商品価値＝①本体価値×②価格×③サービス×④ブランド×⑤情報×⑥理念
構成要素は番号が小さいほど差別化が難しく、番号が多きほど差別化することが容易になります。
この方程式から、言えることは商品説明をいくら行っても「他社との差別化はできない」、「お客様の商品に対して感じる価値は変わらない」ということです。
つまり、トークとして力を入れるべきは⑤情報と⑥理念ということです。
この情報や理念でお客様へ話すべき内容としては
・企業理念
・創業ストーリー
・当社（社長のこだわり）
・サービス
・営業マンの信条
の5つが上げられます。
例えば
当社○○という理念のもとで活動をしております。
なぜそのような理念かというと、創業者である社長は昔は大工をしておりました。
大工をしている中多くのリフォーム会社の工事を担当していました。
その中で本当にお客様目線での工事提案している会社が少ないこと、リフォームは工事が終わってからがお客様にとっては本番になるのにアフターフォローをしっかりとやっている会社が少なく、お客様に本当に満足いただけているのだろうかと常々不安を感じていました。
そのことがきっかけとなり、当社を創業。
創業当時の思いの
・お客様目線での工事提案
・工事が終わってからが本番
という点は特に大事にしており、ショールームで実物をみてお客様に提案させていただくことと工事後のアフターフォローには特に力を入れています。
私自身もお客様の目線での工事提案は特に大事にしており、初回商談でお客様の現状の不満や不便を徹底的に伺うことと提案の際にはご家族の皆様にご同席いただくということを意識して取り組んでおります。
というイメージです。
情報と理念という土台があるからこそサービスへの信頼が高まり、価格への納得度が上がります。
結果、商品価値を最大化させることができるようになります。
いかがだったでしょうか。
今後の事業展開の参考に少しでもなると幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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