専門店化を深めるリフォーム経営のポイントは『ペルソナ設定』
今週の業績UPのポイントは
『リフォーム会社も自社のペルソナを作成しよう』です。
こんにちは。船井総合研究所の仲本です。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。
ライフサイクルが先行して進んでいる百貨店業界やアパレルなどの専門店業界では、３０年以上前から顧客（ターゲット）像を絞り込んだ商品・サービス戦略を打ち出しています。
住宅リフォーム業界も成熟期から安定期に入り消費者のニーズがより具体化されるようになりました。
店づくりや商品の品ぞろえ（MD）の全体設計をする際にもペルソナが重要になってきました。
そこで今回のメルマガでは『リフォーム会社も自社のペルソナを作成しよう』と題して、そのポイントをお送りします。
ペルソナとは
ペルソナとは自社の商品・サービスを利用する顧客（ターゲット）の中で最も重要な人物モデルを指します。
ペルソナを作成することでメイン顧客の人物像が明確になり、
よりニーズを具体化することができ、自社での取り組み（専門店化）を深めていく事ができます。
「Refresh-Reform業態のペルソナ例」
それではペルソナ（＝人物像）を探っていきましょう。
- 氏名：仲本 貴子（仮名）
- 年齢：58歳（見た目年齢より若く、お元気）
- 性別：女性
- 居住地：東京都世田谷区自由が丘
- 家族構成：夫(61歳)との２人暮らし。長男(33歳)と長女(28歳)は独立して都内で暮らす
- 職業：結婚(28歳)と同時に退職して主婦（たまにパートで働く）
- 年収：800万円だったが夫が嘱託社員になり今の年収は500万円に
- 趣味：写真、旅行、おいしい食事
- 特技：料理
- 価値観：家族が大事(家事､子育てを家族第一でがんばってきた)
- 生い立ち
出身は大阪で大学卒業後､東京に。結婚後、東京でずっと暮らす。 - 休日の過ごし方
夫婦２人になったので、写真友達と撮影ミニ旅行。
夫とドライブしておいしい外食か旅行 - ライフスタイル
家事、掃除は子供が独立した後も人並みにずっと続けてきた。
ただ、最近体力が衰えて、少し膝や腰が痛い。
自宅は夫が37歳の時に建てた築24年の家。
水廻り(ﾄｲﾚ､ｷｯﾁﾝ､ﾊﾞｽ)が古くて掃除してもきれいにならず、
夫はやさしいが家事には無頓着(感謝しているのかしら？)
仲本貴子さんの状態とそのお役立ち
- 子供独立後の第二の人生はまだまだ長い
- 趣味、夫婦の時間をもっと楽しんでもらいたい
- リフォームにお金をかけることについて、夫は無理解、
奥様も無意識に夫への遠慮があって考えていない（ニーズがまだ潜在化のまま） - 老後の資金は有り余るほどあるわけでなく､リフォームに500～1000万円もかけるだけのゆとりはない
- また、最近のキッチン、バス、トイレがどれだけ進化して、便利になっているかをあまり知らない。
- また、リフォーム業者は何となく信頼できない。価格も信用できない、内容にも不信感がある。
- 夫はやさしいが、家事についての理解(感謝)がない。それがちょっと寂しい。
こんな仲本さんのためにどんなお役立ちができるか？どのように役立ちたいか？
仲本貴子さん(ご夫婦)の第二の人生の充実をお手伝いしたい！
仲本貴子さんに第二の人生をもっと充実したものにしてもらうために、
・最近のキッチン、バス、トイレがどれだけ便利に進化しているかを知ってもらいたい。
・しかも、お手頃な明瞭価格で、安心して、良質なリフォームができることを知ってもらいたい。
・家事や掃除が楽になるキッチン、バス、トイレを家電や家具を選ぶように、ご予算に応じて、分かりやすく、比べやすく、選びやすいものであること、見比べることを楽しんでもらいたい。
・ぜひ、ご主人にも上記の内容を知ってもらいたい。
・そして､納得して､お手頃価格で水廻りリフォームを提供して、家事やお掃除をもっと楽に、楽しくゆとりのある時間を過ごして欲しい。
ペルソナの活用例
Refresh-Reformにおけるパック商品づくりのポイントは、この仲本貴子（ペルソナ）さんの状態を正しく把握することです。
何に困っているのか、そのためにどういった商品づくりが必要なのかを、下記のように考えることが必要となります。仲本貴子さんは、
◆お手頃な明瞭価格で、安心して、良質なリフォームが出来ることを知らない
＝明瞭価格で安心してもらえる商品づくりが必要 ①
＝お手頃に出来ることを知ってもらうための商品づくりが必要 ②
◆最近のキッチン、バス、トイレがどれだけ便利に進化しているかを知らない
＝どれだけ便利かを感じられる商品づくりが必要 ③
◆家事や掃除が楽になるキッチン、バス、トイレを家電や家具を選ぶように、リフォームもご予算に応じて、分かりやすく、比べやすく、選びやすいものであること、見比べられることを知らない
＝家事や掃除が楽になるパック商品を分かりやすく、比べやすく、選びやすくラインナップすることが必要 ③
◆最後に
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
以上、『リフォーム会社も自社のペルソナを作成しよう』
についてお伝えしました。
次回もお楽しみに！
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