集客数と質を同時に向上させる取り組み

今週の業績UPのポイントは「集客数と質を同時に向上させる取り組み」です。

こんにちは。船井総合研究所の半崎泰生です。
今週も最新コラムをお送りします。それではご覧ください。

リフォーム事業の集客における集客のポイントは３つあります。

都市部の一部企業を除き、多くのリフォーム会社のメイン集客媒体はまだ紙媒体の
新聞折込チラシが主流です。
しかし今後は、Webによる集客が増えてくることは明確で地方企業でも集客全体に
占めるWeb反響比率が増加しています。

それでもリフォームは、50～60代が顧客の中心であるため新聞に折込まれるチラシ
が信頼性の高い情報収集媒体であり、チラシをみてWebを確認、自社店舗に来店する
といった複合的販促が集客強化を行うのが時流の販促手法です。

また、ここ数年の集客活動には自社ショールームを持つことが必須条件となっており、
チラシ・Webが機能しショールーム認知が高まると、ファーストコンタクトが電話９割
の状態からショールーム来店９割に移行し、見込度合いや生産性向上に繋がり集客数
と共に質が向上する集客になります。

最近のお客様は、チラシを見て、Web検索をして、店舗をみて来店・問合せを行います。
１つの媒体からアクションではなく複数媒体に影響を受けて問合せを行います。

よって、Webからの見積依頼数を向上させていくにはメディアミックス戦略が必要です。

近年は特に顧客の情報収集力が向上し、店舗・折込チラシ・Webの情報が連動した
魅力的な情報提供が行われていないと、魅力的な企業と認識されずお問合せを頂く
ことが難しくなっています。
各販促手法だけを上手に見せても、市場の成熟による顧客の情報収集力向上により
実際の商品、商品提供する企業の体制・状況をみて判断されることが増えている
ということです。

よって、全ての販促には「反響数向上には店舗・チラシ・Web連動が必須」となります。

Webとチラシの反響媒体をメインにお伝えしてきましたが、他にも集客媒体はあり
上記２つ以外にも効果的な媒体はあります。

販促を行う上で共通の認識として必要なのは、新規見積依頼1件を獲得するのに
どれ位の経費がかかっているかを分析して、投資効果が高いものへ比重を高めた
販促活動を行うことです。

新規見積依頼１件獲得コストの目安は、Webは２万円、チラシは３万円(1/5000で
印刷折込で＠６円換算)です。

近頃は、チラシ折込エリアだけでは限界がある場合に高反響エリアにポスティング
を重ねて行うと反響レスが劇的に向上するケースも出てきています。

販促媒体は、毎月必要な集客目標数に対して各媒体の集客可能数、集客コストを
見てバランス決定をすることが必要です。

自社商圏で売上高シェアを目指す場合、Web集客だけで月間売上目標を達成するだけ
の見積依頼数を獲得するのは難しい状況にあるため、折込チラシが一番高確率で安定
する媒体になっています。

しかし今後は、自社商圏でもWeb集客が増えていくことが想定される中で、地域密着
でOBリピートを増やすリフォーム事業こそが安定していく秘訣ですので、どの集客に
おいてもリアルの店舗を活用した集客が不可欠となってきます。

よって、販促活動はテクニックだけでは難しい状況になり、ビジネスモデルを中心に
全てに連動する形で取組むことが必須である時代になっています。

皆様も反響を向上させるには、ビジネスモデルも含めた取組みを含めて取組んで頂け
ればと思います。

最後に

リフォームにおける生産性や収益性を高める構造改革 令和元年、これまでの常識
や概念を一旦取り払い本気で取り組む皆さまが業績アップされることを楽しみに
しております。

以上、「集客数と質を同時に向上させる取り組み」についてお伝えしました。
来週もお楽しみに！