リフォームチラシの集客単価を54万円から95万円にした会社様の取り組み

こんにちは。船井総合研究所の矢川　魁人です。
今週も最新コラムをお送りします。
それではご覧ください。

今回は、リフォームチラシの集客単価を改善する
取り組みについて伝えしたいと思います。

増税の影響もあり、9月中旬～下旬にかけて
集客数は増えたが、単価の小さい案件も多く、
さらに増税後は集客数が落ち、10月になっても集客単価が
なかなか上がらないという会社様は多いのではないでしょうか。

WEBからの集客比率が年々上がってきているとはいえ、
やはりまだまだ販促媒体の柱はチラシという会社様が多いと思います。

今回は、チラシ掲載内容を見直すことで
リフォームイベントの新規客の集客平均単価を
54万円から95万円に向上させた会社が実際に行った取り組みをご紹介します。

この会社様は自社イメージをもとにチラシ掲載内容の見直しを行いました。
その取り組みのポイントをまとめると下記の3つです。

まずはしっかりと商圏内で自社がお客様から
どういった見え方をしているのか把握する必要があります。
この会社様の場合、イベント集客数は安定していましたが、
集客平均単価（新規客のみ）が、54万円という状況でした。
水廻りリフォームの専門店として、安心・安全で
頼みやすい印象はお客様に与えられているものの
LDKやそれ以上のリフォームについての印象は弱いことが分かりました。
ここでポイントとなるのは、
受注段階での平均単価を比較するのではなく、
集客段階での平均単価を把握するという事です。
集客段階での比較を行わないと、
目指す単価の案件集客はあるにもかかわらず受注出来ていないのか、
そもそも集客出来ていないのかが曖昧になります。
集客段階での平均単価を集計していない会社様は、
まずは把握するところから始めてみるのがよいと思います。

例えば、目指したい集客単価が100万円の場合、チラシに100万円前後の
商品ばかりを掲載しても集客単価は100万円にはなりません。
お客様はチラシをパッと見た時のイメージでその会社の印象を決めますので、
パッと見た時のチラシの印象が100万円になるようにしなければなりません。
具体的に集客単価を100万円にするには、
100万円以下の商品も以上の商品も掲載し、
平均して100万円前後となるように商品を掲載しなければなりません。
今回の会社様もそういった目線でチラシ内容の見直しを行いました。

船井総研には、予算帯理論というものがありますが、
今回の会社様は目指す単価の2つ上の予算帯商品の掲載を強めました。
今回の会社様の場合、長年リフォーム事業を営んでいたこともあり
商圏内でのイメージはある程度固まっているという判断から
振り切ったチラシ掲載内容にしました。
具体的には、200～300万円の商品掲載を強めることで
集客平均単価95万円を実現しました。
もちろんやり過ぎは良くありませんが、集客単価が上がらない場合には
少し上の予算帯の掲載比率を増やす、長年集客単価が低い等のお悩みがあれば、
目指す単価の2つ上の予算帯商品の掲載比率を増やしてみるのが良いと思います。

いかがでしたでしょうか。
チラシの集客単価でお困りの方は、参考していただければと思います。

以上、「リフォームチラシの集客単価を54万円から95万円にした会社様の取り組み」
についてお伝えしました。
来週もお楽しみに！